3 Características de un Negocio Infalible

3 Características de un Negocio Infalible

 

La creación de un negocio exitoso comienza en el diseño del modelo de negocio. A diario escucho a emprendedores decir: “vendo mucho, pero gano muy poco dinero”, “tengo que hacer un esfuerzo enorme para conseguir una venta”, “podría vender más pero no doy abasto”. Estas tres personas tienen respectivamente, un problema de rentabilidad, repetibilidad y escalabilidad, en su modelo de negocio.

Para que no te pase lo mismo que a ellos, o si ya lo estás padeciendo, debes entender qué es un modelo de negocio y cómo diseñar uno que te garantice que vas a ganar dinero y vas a poder crecer.

En el post Todo empieza con un buen modelo de negocio hablamos más en detalle el paso a paso a seguir para diseñar un modelo exitoso. Hoy sólo quiero recordarte qué es un modelo de negocio y por qué es tan importante que cumpla con 3 características para ser infalible.

¡Empecemos!

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Desmenucemos un poco esta definición.

Una empresa es una organización que crea una propuesta de valor. Y para ello necesita: recursos, acciones claves y socios estratégicos. Contratar estos recursos y llevar a cabo estas acciones implica incurrir en costos.

Nada de esto tendría sentido si la propuesta de valor no llegara a las manos de los clientes. Jugando un rol clave el tipo de relación que generemos con él y el canal que elijamos para acercarle nuestro producto.

Como contrapartida nuestro cliente nos paga un precio determinado por adquirir ese producto/servicio, lo que genera ingresos a nuestro negocio.

Como puedes ver, de esta definición se desprenden los 9 módulos de la herramienta CANVAS creada por Alex Osterwalder para diseñar un modelo de negocio.

Fuente: “Generación de Modelos de Negocios” – Osterwalder A., y Pigneur Y.

 

Ahora veamos qué características debería cumplir este modelo para que nuestro negocio sea exitoso.

 

Las 3 características de un negocio infalible

Rentable: para que el negocio sea rentable los ingresos deben superar a los costos. Obviamente, cuando un negocio recién se está iniciando es normal que la rentabilidad sea baja. Pero con el tiempo, las ventas deberían ir en ascenso y los costos deberían bajar producto de mejoras en los procesos. Lo cual se traduce en mayores beneficios.

Si esto no ocurre, lamentablemente la empresa no sobrevivirá mucho tiempo. Y para mantenerla en pie necesitarás cada vez más capital para cubrir los costos que no puedes pagar con ingresos genuinos.

¿Se entiende?

Si tienes un negocio en marcha y has tenido que pasar por esta situación, estoy segura que me entiendes perfectamente.

Repetible: ¿cada venta te cuesta sangre, sudor y lágrimas? Entonces no tienes un sistema para vender que sea repetible.

Veamos a qué me refiero con esto.

Cuando lanzas un emprendimiento, conseguir una venta es una tarea titánica. Es decir, te costará muchísimo dar con ese cliente dispuesto a pagar por tu solución.

¿Por qué ocurre esto?

Muy simple. Porque aún no conoces a tu cliente, no entiendes en profundidad su problema, no sabes dónde encontrarlo, ni qué decirle para convencerlo que tu solución es lo que necesita.

Esto es totalmente normal en negocios que se inician. Por eso, en esta etapa no debes gastar mucho dinero en marketing, ni contratar a un arsenal de vendedores. No tienes información suficiente para idear un plan de ventas que guíe a tus vendedores y marque la estrategia de marketing.

Sí debes concentrarte en entender quién es tu cliente, dónde encontrarlo y qué necesita. Una vez que cuentes con esta información, vas a poder preparar un plan de ventas para captar, vender y fidelizar a tus clientes.

Ahora bien, una vez transcurrida esta primera etapa, debes crear un sistema para vender que sea repetible. Tu modelo debe ser capaz de generar ventas recurrentes sin esfuerzo. ¿Pero cómo se vende sin esfuerzo?

Veamos un ejemplo.

No es lo mismo tener que visitar puerta a puerta a cada potencial cliente, que tener una página web a la que derivamos tráfico mediante publicidad online las 24 hs. del día durante 365 días y las ventas se cierran llenando un formulario.

¿Notas la diferencia entre una forma de vender no repetible y un sistema repetible?

Incluso en aquellos casos donde la venta la debes cerrar con una llamada telefónica, el primer filtro para saber qué potencial cliente está más cerca de comprar, debería ser automatizado. No es lo mismo hacer una llamada fría para intentar venderle a alguien que no conoce tu empresa, que llamar a una persona que te conoce porque ha interactuado con tu marca, ya sea en las redes sociales o en la página web.

Escalable: un modelo de negocio es escalable cuando es capaz de crecer en ventas y beneficios sin incurrir en un aumento proporcional de los costos.

Los costos de un negocio que no es escalable aumentan de forma lineal cuando quiere producir y vender más.

Esto se puede ver claramente en la prestación de servicios. Supongamos que vendes algún tipo de servicio, ejemplo coach o consultoría, si cobras por hora de tu servicio, cada vez que quieras aumentar tus ventas vas a tener que aumentar la cantidad de horas trabajadas. Rápidamente encontrarás un techo de crecimiento. No puedes trabajar 24 * 365. Y aunque pudieras contratar a más personas, a ellas también deberías pagarle por cada hora trabajada.

¿Cómo rompemos esta ecuación?

Bueno, podríamos modificar nuestro modelo de negocio, de forma tal que no dependa de la cantidad de horas trabajadas. Una opción es escribir un libro u ofrecer un curso online en formato vídeo. Aquí puedes vender 100, 1000 o lo que quieras, y no necesitas estar ahí. ¿Entiendes?

En el caso de los productos ocurre lo mismo. Si por ejemplo elaboras productos artesanales y producir una manta tejida te lleva 1 semana, sólo podrías vender 4 mantas al mes. Pero si compras una máquina que acelere el proceso y ahora puedes producir 1 unidad por día, ahora puedes vender 30 mantas trabajando la misma cantidad de horas que antes, o incluso menos.

Estos son ejemplos muy simples. Pero puedes trasladarlos a cualquier industria.

Ahora, como te habrás dado cuenta, para que nuestro modelo sea repetible y escalable, en el camino hemos perdido dos atributos de nuestro negocio: el trato directo con nuestros clientes y la personalización.

Obviamente no es lo mismo un servicio de consultoría personalizado que un curso digital. Ni es lo mismo una manta única hecha a mano por un artesano, que una elaborada con una máquina.

Y aquí es donde entra en juego tu visión como empresario.

¿Qué estás dispuesto a sacrificar para crecer y ganar más dinero?

Es cierto que no todos los negocios tienen que ser escalables. Pero debes ser consciente de ello y de la elección que estás haciendo. Debes saber que para crecer necesitarás más tiempo y dinero. Y que a ese capital no lo podrás conseguir de inversores privados.

Los inversores aman los negocios repetibles y escalables. Quizás estén dispuestos a contratar tu servicio como coach o comprar tu manta hecha a mano. Pero nunca pondrán dinero para que tu negocio prospere. Ellos quieren un retorno alto y rápido de su inversión. Y tu negocio nunca se lo va a dar.

¿Tu negocio cumple con estas tres características?

 

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