15 Nov 3 ERRORES QUE COMETÍ AL EMPRENDER
Todavía lo recuerdo como si fuera hoy. El día que lancé mi primer emprendimiento, una mezcla de sensaciones entre nervios e ilusión me invadieron por completo. Hacía casi un año que venía trabajando en ese proyecto. Y estaba segura que iba a ser todo un éxito. Pero la frialdad del mercado, la única verdad que importa, me hizo dar cuenta que había pecado de soberbia. Y que todo lo que había planeado durante meses no servía para nada.
A decir verdad, la lista de errores es mucho más larga que la que te voy a contar. Pero creo que estos 3 fueron los más importantes y son los que con más frecuencia veo que cometen otros emprendedores.
Veamos en detalle cada uno.
- No comprender las necesidades de los clientes.
Yo quería vender alimentos orgánicos a través de una página web. Me enamoré del concepto en un viaje que hice a Buenos Aires para tomar un curso sobre desarrollo económico sustentable. Por allá en el 2013, los almacenes orgánicos estaban empezando a surgir en Argentina. Y todo lo relacionado con cuidado del ambiente siempre me interesó.
Entonces dije, en Río Cuarto no hay un sólo lugar que venda alimentos orgánicos. Y este mercado está en pleno auge. La ola europea de comer saludable y tener un estilo de vida sustentable ya se había instalado en Buenos Aires.
Estuve meses estudiando tendencias del mercado. No parecía ser una moda pasajera. Y lo percibí como una gran oportunidad. El primer almacén orgánico de Río Cuarto.
Algunos dicen, el que pega primero pega dos veces. Pero en los negocios no siempre es así. El que sale primero también corre más riesgos porque hay más incertidumbre. Se sabe muy poco del cliente y cómo reaccionará la competencia.
Pero ni contemplé estos riesgos. Simplemente me lancé porque compartía esos valores, me enamoré de esa filosofía de vida y sinceramente quería transmitir eso. Una forma diferente de alimentarnos, más respetuosa con nuestra salud y con el ambiente.
¿Quién no querría algo así?
¿Quién no estaría dispuesto a pagar por un producto más sano y noble?
¿A quién no le gustaría cuidar el ambiente?
Todas mis expectativas estaban puestas en una ilusión, en algo que yo creía. Pensé que todo el mundo era como yo y no pude ver más allá. Estaba realmente ciega.
No contemplé a mi cliente ni un solo segundo antes de lanzar mi emprendimiento. Di por supuesto que había muchas personas que compartirían mis valores por estos productos. Pero tampoco sabía muy bien quiénes eran.
¿Sexo, edad, estatus social, gustos, intereses?
Ni idea.
No tenía un perfil.
¿Arquetipo de mi cliente?
Bien, gracias.
Este es un error letal.
¿Qué necesitaban? ¿Cuáles eran sus problemas? ¿Cuál era la propuesta de valor por la que estaban dispuestos a pagar?
Recién cuando llegaron los primeros clientes caí en la cuenta que estaban buscando otro tipo de productos. Que yo no vendía. Y lo peor, que no quería vender.
No estaban dispuestos a pagar más caro por un producto orgánico. Querían más variedad. Querían comer rico, aunque no fuera saludable. Querían productos específicos para determinadas patologías (diabetes, celiaquía, etc.) que yo no ofrecía, porque no eran orgánicos.
¿Esta gente no entiende?
Así de enojada y frustrada estaba.
Yo no te voy a vender eso porque no es orgánico y punto.
Llámalo como quieras, cabeza dura, soberbia, inexperta, ingenua. Sí, merezco todos esos adjetivos y más.
Pero a este error no lo cometo más.
Ahora, antes de lanzar cualquier producto al mercado tengo claro el perfil de mi cliente y lo valido con un producto mínimo viable. No voy a derrochar más dinero, tiempo y esfuerzos en pretender vender algo que nadie quiere comprar.
- Elegir un canal de venta equivocado.
Para seguir empeorando la situación, además de no vender lo que los clientes estaban buscando, el canal que había elegido estaba totalmente errado.
Intenté replicar en mi ciudad (relativamente chica y del interior del interior) un modelo de negocio que, funcionada en las grandes ciudades, por las distancias y el ritmo de vida.
Yo quería vender online. Prepará tu canasta, te la enviamos y la pagás cuando la recibís.
Simple, sin riesgos. Sin necesidad de invertir grandes sumas de dinero en acondicionar un local de venta al público y sin costos fijos altos.
Cerraba por todos lados. A mí. Pero no al cliente.
¿Dónde está tu negocio? Me preguntaban.
No tengo local. Tengo esta página. Acá podés comprar.
Pero quiero ver el producto.
Y yo pensaba…Son alimentos ¿qué tanto tenés que ver? ¿Con la descripción no te alcanza?
Obviamente nunca le dije esto a nadie en la cara.
En mi ciudad la gente no compraba online, y menos comida. Si no estás frente a la plaza en pleno centro no existís.
¿Qué tuve que hacer?
Alquilar un local de venta al público. Era eso o morir. Ahora mi modelo de negocio era totalmente diferente.
Un cambio en el canal de venta afecta toda la estructura interna del negocio, los costos y la estrategia de comercialización.
¿Tenía un plan?
Claro que no. Mi único plan, que me llevó casi un año, lo tuve que tirar a la basura dos meses después de abrir las puertas de mi negocio.
Por eso te recomiendo, planifica hasta un punto y rápidamente sal a validar tus ideas. Capta información del mercado y vuelve a corregir tu plan. Es mejor equivocarse rápido y barato. Acá está el secreto.
- Subestimar a la competencia.
Y para terminar de rematarla, no sólo no estudié a mi competencia, sino que pensé que no tenía competidores.
Nadie vende productos orgánicos en mi ciudad. Voy a ser un monopolio, pensé ingenuamente.
¿Para qué preocuparme por un par de dietéticas anticuadas que no vendían mis productos?
Son simples comerciantes que se quedaron en el tiempo. No tienen visión y ninguno había estudiado economía como yo.
Me costó horrores darme a conocer y sacarle algún cliente a estos negocios que hacía más de 15 años estaban en el mercado. Obviamente con mucha más experiencia y conocimientos que yo (aunque no tuvieran título universitario).
Y sí, acá no cuentan los certificados. Mi competencia conocía al cliente, las tendencias de la industria y vendía lo que el cliente le pedía.
En cambio, yo en mi vida había entrado a una dietética. Y no consumía productos naturistas hasta que me llegó mi primer pedido.
Hacerse un lugar en el mercado es duro. Mucho más de lo que pude imaginar.
¿Por qué dejarían de comprar en un lugar que lo venían haciendo hacía más de 15 años?
¿Cuál era mi diferenciación?
¿Por qué mi propuesta de valor era mejor?
Claramente, no lo sabía.
Recién cuando empecé a escuchar lo que el cliente me estaba pidiendo, cambié mi modelo de negocio y creé una propuesta de valor superadora a la de mi competencia, mi negocio empezó despegar. Me tomó mucho tiempo, años. Y no quiero que te pase lo mismo. Escucha al mercado. Sé humilde. Y haz los cambios que sean necesarios para crear una empresa que realmente aporte valor a otros.
Porque no se trata de lo que a vos te gusta. Tu empresa está al servicio de otros y si no los escuchas ¿entonces para qué creaste tu empresa?
¿Sólo para ganar dinero?
Bueno, el dinero no va a llegar.
El éxito y la riqueza crecen proporcionalmente con tu capacidad de resolver problemas que son importantes para otros.
Si todo el tiempo miras tu ombligo no conectarás con tu cliente y vas a crear una empresa sólo para vos, sin clientes.
Me encantaría que me cuentes si también cometiste estos errores o algún otro que quieras compartir.
¡Escucho tus comentarios!
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