6 Métricas que te ayudarán a tomar mejores decisiones

6 Métricas que te ayudarán a tomar mejores decisiones

 

Ya sé que probablemente te resulte más divertido elegir la foto de tu próximo post en Facebook, que analizar los números de tu negocio. Ahora, yo te pregunto ¿conducirías un auto con los ojos vendados? Creo que no ¿Entonces, por qué lo haces con tu negocio?

La mayoría de los emprendedores me responden: “no tengo tiempo”.

Y la verdad que no es una buena excusa. Sobre todo, si las cosas en tu empresa no marchan como esperas.

Muchos se paralizan porque creen que medir y analizar datos es algo muy complejo. Un mundo que sólo los contadores y economistas pueden entender. Pero esto no es cierto.

Si realmente deseas convertirte en un empresario exitoso y que tu empresa crezca, debes cultivar el hábito de sentarte al menos una vez por semana a analizar qué está pasando en tu negocio. Hay detalles que a vos se te pueden escapar, pero a los números no se les escapa nada.

Ojo, con esto no quiero decir que sólo debes basarte en cifras para tomar decisiones. Tu propia intuición, los comentarios de los clientes, proveedores y empleados, también son importantes.

¿Te convencí?

Si tu respuesta es un sí, entonces sigue leyendo. Si tu respuesta es un no, te deseo mucha suerte…la vas a necesitar.

Ahora sí, pasemos a ver algunas métricas claves para tomar buenas decisiones a tiempo.

Además de las medidas clásicas como:

-Cantidad de unidades vendidas para cada tipo de producto/servicio.

-Ingresos: precio x cantidad.

-Costos de producción de un producto o servicio: sumatoria de todos los costos directos e indirectos de fabricación.

-Margen bruto: precio – costos de producción.

-Utilidad bruta: ingresos totales – costo de los productos/servicios comercializados.

-Utilidad neta: utilidad bruta – gastos – impuestos.

Hay otras métricas que los emprendedores suelen mirar, pero que no son para nada relevantes para tomar decisiones. Son las llamadas métricas de vanidad. Y es fundamental distinguirlas de aquellas medidas que son accionables y te permiten tomar mejores decisiones.

Veamos cuáles son esas métricas accionables que sí hay que mirar y cuáles sólo inflan tu ego, pero no te sirven para tomar acción.

 

Métricas útiles para tomar acción

 Como te dije anteriormente, una métrica accionable o KPI es toda aquella que te permite establecer una valoración del rendimiento de las acciones que estés realizando. Y en definitiva, hacer los ajustes necesarios para mejorar los resultados.

Veamos algunas de estas métricas.

  1. Adquisición: indica el número de potenciales clientes que hemos atraído ya sea a nuestro sitio web o negocio físico. Es interesante saber cómo se enteró de nuestra existencia. Ya que esto nos permitirá detectar qué campaña de marketing fue más efectiva.
  2. Activación: mide la conversión de un potencial interesado a un potencial cliente. Por ejemplo, alguien que visita nuestra web es un potencial interesado, si esta persona nos deja su mail o se descarga la aplicación ahora es un potencial cliente.

Y lo mismo para los negocios físicos. De los que se pararon a ver la vidriera ¿cuántos entraron al local?

Esta métrica es clave para indicarnos nuestra capacidad para despertar suficiente interés en una persona, como para que considere seguir en contacto con nuestra marca.

  1. Retención: indica cuán enganchados están los usuarios con el uso de nuestro producto o servicio. Si medimos por qué los clientes vuelven o qué funcionalidades son las que más usan, podremos perfeccionar nuestra propuesta de valor y hacer mejoras que el usuario realmente esté deseando.
  2. Conversión: mide el porcentaje de potenciales interesados que finalmente han acabado comprando.

Para calcular la tasa de conversión de activados a clientes, debemos dividir el número de clientes por el número de activados. Ejemplo: si de 100 personas que nos dejaron su correo, 1 compró nuestro producto, el porcentaje de conversión sería: (1/100)*100 = 1%.

Y si pudiéramos conocer la fuente de estos clientes mucho mejor. Porque focalizaríamos nuestros esfuerzos de marketing en atraer más de ese tipo de potenciales clientes. Es decir, si tenemos una tasa de conversión más alta en una campaña de Facebook Ads que en una de Google Adwords, nuestro presupuesto debería dirigirse más hacia las campañas de Facebook.

  1. Costo de adquisición de cliente (CAC): aquí calculamos cuánto nos ha costado atraer a un nuevo cliente durante un período determinado. Esta medida es importante porque nos permite estimar cuánto debemos invertir para aumentar el número de clientes.

Es muy simple de calcular. Debemos sumar todos los costos incurridos para captar nuevos clientes, y a este monto dividirlo por los nuevos clientes durante el período de análisis.

  1. Cociente de rentabilidad de captación: esta medida indica cuántos pesos obtenemos por cada peso invertido para atraer nuevos clientes.

Si este cociente baja quiere decir que ha caído nuestro retorno por cada peso invertido. Esto puede indicar que invirtiendo lo mismo, o bien hemos captado menos clientes o ellos han gastado menos que en otros períodos.

Por el contrario, si el cociente sube, entonces cada peso invertido ahora nos genera mayores ingresos.

Conocer este cociente y los motivos de su variación es fundamental para entender qué acciones están generando resultados positivos y cuáles no.

 

Métricas de vanidad

Por su parte, las métricas de vanidad son fáciles de medir o monitorizar, pero no indican ningún punto concreto de mejora e incluso pueden dar una falsa impresión de crecimiento. Por eso, no hay que basar nuestra estrategia en este tipo de medidas.

Sólo para mencionar algunas:

-Cantidad de likes en una publicación en redes sociales.

-Cantidad de descargas de una app.

-Número de seguidores.

-Cantidad de clics en una campaña.

-Visualizaciones de la página web.

Como puedes ver, a diferencia de las medidas accionables, ninguna de estas métricas te sirve para saber el rendimiento de tus acciones, y si hay algún problema, cómo deberías solucionarlo.

Para finalizar, te sugiero que empieces hoy mismo a construir estas métricas accionables. Al principio puede costarte analizar y entender lo que los números te están diciendo. Pero con tiempo y práctica, verás cuán útil es desarrollar esta capacidad de entender este lenguaje. Y cómo esta habilidad se verá reflejada en el desempeño de tu empresa.

¡Es una promesa!

Ahora quiero que me cuentes:

¿Qué métricas te guían a diario?

¿Usas algunas de las que inflan el ego? (No me mientas, yo sé que sí…también he caído en su trampa).

 

 

 

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