Averigua qué quiere tu cliente con un PMV

En este post te quiero presentar cómo crear un Producto Mínimo Viable y cómo usarlo para saber cuál es la mejor solución que puedes entregarle a tu cliente. Verás cómo en poco tiempo y con recursos mínimos puedes recabar muchísima información y así no desperdiciar tiempo y dinero creando un producto que nadie quiere comprar.

Cuando diseñamos el lienzo de la propuesta de valor , listamos por un lado las frustraciones, alegrías y trabajos del cliente, y por el otro, mencionamos como parte de la propuesta de valor los aliviadores de frustraciones, los creadores de alegrías y la lista de productos. En el post anterior nos ocupamos de cómo encontrar ese problema que desvela a tu cliente. Hoy nos vamos a concentrar en cómo indagar cuál es la mejor solución que podemos entregarle.

¿Cómo lo haremos?

De la siguiente manera.

Primero crearemos una presentación de la solución

Al igual que como hicimos en la etapa de exploración de las frustraciones y problemas de nuestro cliente, nos entrevistaremos con ellos pero con una solución en las manos. No necesitamos tener el producto listo. Por ahora con una presentación es suficiente.

Recuerda que el objetivo es descubrir si el producto entusiasma a nuestros clientes, aún cuando no esté disponible para la venta. Queremos saber si el producto que tenemos en mente resuelve un problema grave para ellos.

Algunos tips para que tengas en cuenta al momento de preparar la presentación:

-Primero habla a tu cliente del problema que resuelve el producto y por qué es importante contar con una solución. Escuchar qué dice. ¿Le parece urgente resolver este problema? Si la mayoría respondió que no le parece importante o urgente este problema, volver a la etapa anterior de indagación del problema. Por el contrario, si todos o la mayoría coinciden en la importancia de este problema seguir adelante.

-Luego de presentar el problema, describiremos la solución que proponemos con nuestro producto. Puedes mostrar un prototipo con las características mínimas o un boceto que describa el producto. Cuanto más se vea, se sienta y funcione un Producto Mínimo Viable (PMV) como el producto, más informadas serán las reacciones de los clientes. ¿Coinciden en que este producto soluciona su problema?

-Por último, describiremos la rutina del cliente haciendo una comparación entre el antes y el después de tener el producto. ¿Los clientes validan estas diferencias? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por esta solución?

En el caso que tengas una idea de negocio web puedes preparar un PMV de alta fidelidad. Aclaro que este PMV no es un producto terminado, está en continua mejora.

Te recomiendo que invites a un número limitado de clientes a usar este PMV. Así encuentras a esos primeros evangelistas que creen que el producto resuelve su problema.

Una métrica clave es la velocidad de activación de los clientes. Es decir:

• Número de visitas antes de que se active alguien.
• Cuántos se lo dicen a sus amigos.
• La rapidez con la que esos amigos se activan.
• La rapidez (y la frecuencia) con la que regresan los visitantes.

Luego probaremos la solución con el cliente

Ahora sí, con la presentación lista o el PMV de alta fidelidad, estamos preparados para escuchar los comentarios de nuestros clientes.

Al momento de realizar la presentación debemos intentar saber si: ¿Los clientes piensan que el producto resuelve su problema? ¿Están impresionados por la solución? ¿Creen que es diferente o similar a otro producto (a cuál)? ¿Supera a los productos que ya hay en el mercado? ¿Qué dicen de su precio? ¿Cuáles son los precios de productos similares?

Es clave en este punto conocer los límites de precios. ¿Cuánto pagaría por este producto? Esa cifra es clave. Es el precio que está en la cabeza del cliente. Y podemos seguir ¿Si le agregamos estos servicios o funcionalidades cuánto más estaría dispuesto a pagar?

También es importante que aprovechemos esta entrevista para confirmar todas las hipótesis sobre el canal de venta. Podemos preguntar: ¿De qué forma preferiría comprar este producto? ¿En un comercio? ¿Online? ¿Con un distribuidor? ¿Directamente?

Si se ha identificado un canal indirecto de ventas, además de hacer la presentación a nuestros potenciales clientes, debemos hacerla a los integrantes del canal. Así conoceremos cuáles son sus condiciones y costos. Tienes que conocer en profundidad el modelo de negocio de cada miembro del canal.

Otra cuestión importante para averiguar en esta reunión con el cliente es cómo llegar a él a través del marketing. Si quisiera encontrar un producto como el que le ofrecemos ¿cómo encontraría información? ¿Cómo se entera de productos similares al nuestro? ¿Pide opiniones antes de comprar, a quién? ¿A qué referentes o influencers leen? ¿Cómo es el proceso de compra?

En el caso de un proyecto web, la prueba de la solución es diferente. En el paso anterior habíamos creado un PMV de alta fidelidad. Ahora necesitamos que nuestros clientes empiecen a interactuar con él para obtener información.

Y para ello debemos medir cada una de sus acciones. De dónde vienen, dónde hacen clic, cuánto tiempo se quedan, etc. En esta fase lo más importante es medir su interés usando estos indicadores:

-Compra: si el PMV está disponible para la venta ¿cuántos compraron? Y si no está a la venta ¿cuántos se suscribieron para recibir más información o aviso para cuando esté a la venta?

-Participación: una vez que un usuario realiza la primera visita, ¿con qué frecuencia vuelve? ¿Con qué frecuencia se producen las visitas de los usuarios? ¿Cuánto tiempo se quedan? ¿Son activos al utilizar el sitio web o la aplicación? ¿Cuáles son las características de los que vuelven habitualmente? ¿Se pueden encontrar más como ellos de una forma barata?

-Retención: dado que es difícil medir la retención en esta etapa tan incipiente de tu negocio, puedes usar otras métricas muy útiles como las cancelaciones de suscripción y las finalizaciones. Si los usuarios no usan por ejemplo la aplicación, aunque no la hayan eliminado, es una forma silenciosa de abandono.

-Referencias: ¿Los visitantes o los usuarios del PMV refieren a sus amigos? ¿Qué porcentaje refiere a otros? ¿A cuántos refieren? ¿Qué referencias se convierten en usuarios o consumidores interesantes, o refieren ellos también?

¿Y ahora qué?

Una vez realizadas las pruebas para comprobar la solución, debemos parar para analizar los resultados obtenidos. Qué hipótesis confirmamos, cuáles no y cómo afecta esto a nuestro modelo de negocio, son sólo algunas de las cuestiones que tendremos que determinar.

Recuerda que necesitamos señales claras para seguir adelante. Una respuesta tibia al problema o producto es una señal de alerta. Y hace falta, además de datos, suficiente humildad para escucharla. Como se dice, no hay peor ciego que el que no quiere ver.

Algunos emprendedores suelen engañarse diciendo: cuando gastemos más en marketing, atraeremos a más clientes y por ende venderemos más. Yo he cometido ese error. Y puedo decirte que no funciona así. Si el problema no interesa o el cliente no cree en el producto, el gasto en marketing no revertirá esta situación.

Por eso te recomiendo escuchar las señales y volver atrás si es necesario. Aunque creas que estás perdiendo el tiempo, en realidad estás ahorrando mucho dinero y esfuerzos innecesarios sacando al mercado un producto que no se va a vender.

Analiza la información. Revisa el modelo de negocio y actualízalo. Pregúntate ¿he encontrado el encaje problema-solución? Sinceramente no puedo darte una cifra, un indicio que te permita decir: sí lo he encontrado.

Esta respuesta a veces puede ser muy clara y evidente, otras veces puede ser más intuitiva. Por eso emprender no es sólo una ciencia, es un arte. Escucha tu instinto. Y déjate guiar por la intuición que surge no por arte de magia, sino del estudio y análisis profundo de la realidad.

En el próximo post te daré un par de herramientas más para evaluar si seguir adelante o no con tu modelo de negocio.