02 May Cómo diferenciarte de la competencia y ganar clientes
Todos soñamos con esa isla desierta de competencia. El problema es que esa isla generalmente también está desierta de clientes. Por eso, si vas a lanzar un nuevo negocio o ya tienes una empresa en marcha, no te amargues por la existencia de competidores. Aprende de ellos, analízalos a fondo, todos tienen una debilidad, nadie puede hacer bien todo. Tu trabajo es encontrar esos clientes insatisfechos y ofrecerles lo que están necesitando, superando a tu competencia en al menos un aspecto.
Primero quiero que profundicemos por qué es bueno tener competencia. Y luego nos concentremos en ver cómo podrías diferenciarte para ganar clientes.
Por qué es bueno tener competencia
En primer lugar, porque eso indica que hay un mercado, es decir, existen clientes dispuestos a pagar por esos productos y servicios. Y saber que hay personas que desean resolver un problema concreto es un gran alivio. ¿Imagina invertir tiempo y dinero en un producto que resuelve un problema que a nadie le interesa solucionar?
Además, corres con la ventaja de no tener que educar al cliente. Si ofrecieras algo totalmente innovador, que nadie conoce, tendrías que crear el mercado de cero. Obviamente gozarías la ventaja de ser el primero, y por un tiempo, el único. Pero también correrías con todo el riesgo de tener que educar a tu público. Y esto requiere tiempo y mucho, mucho dinero. Sin mencionar que también te será muy difícil conseguir los recursos necesarios para crear y entregar tu propuesta de valor. Así que, si este no es tu caso, en lugar de quejarte por la competencia, deberías agradecerles por haberte allanado el camino.
Otro punto a favor de tener competencia es que puedes inspirarte en sus debilidades. Ya sabes que hay clientes dispuestos a pagar para solucionar un problema concreto. Y que hay empresas ofreciendo productos y servicios para satisfacer estos problemas o necesidades. Pero con seguridad su propuesta no es perfecta. ¿De qué se quejan sus clientes? ¿En qué aspecto podrías superar a tu competencia?
Bien, espero haberte convencido que tener competencia es más para festejar que llorar.
Ahora ¿esto quiere decir que debes hacer exactamente lo mismo que están haciendo ellos?
Claro que no. Esto sería un suicidio.
Seguramente en este momento estarás pensando: ok, tengo que diferenciarme, pero… ¿cómo diferencio mi producto o servicio?
Yo nunca te dije que sólo podías diferenciarte en el producto o servicio. Sería fantástico si pudieras hacerlo. Pero también hay otros aspectos en los que puedes superar a tu competencia.
El canal de ventas, la forma de cobro, el modo en que te relacionas con tu cliente, el precio, el nicho de mercado elegido. Por sólo mencionar algunos.
¿Ves cómo se abre un abanico de posibilidades?
Exploremos un poco más en detalle cómo puedes encontrar ese factor diferenciador, que te ayude a posicionarte y llevar clientes a tu molino.
Cómo diferenciarse y ganarle clientes a la competencia
Ofrecer exactamente lo mismo que la competencia, y hacerlo de la misma forma, es decir, con el mismo modelo de negocio, no es una opción. Si quieres lanzarte por primera vez a un mercado o deseas escalar, necesariamente debes hacer las cosas diferentes. A menos que quieras competir sólo por precio. Una pésima idea.
Puedes diferenciarte de tu competencia en tres aspectos:
1.El segmento de mercado: ¿por qué apuntar al mismo segmento de clientes de tu competencia, cuando puedes crear tu propio nicho? Muchos emprendedores caen en el error de querer abarcar todo el mercado, porque tienen miedo de que las ventas no sean suficientes. El hecho que empieces apuntando a sólo un nicho de mercado, no quiere decir que debes estancarte ahí. La idea es empezar de menor a mayor.
Sé el mejor de un nicho, luego elige uno nuevo y domínalo, luego elige otro y posiciónate como el más fuerte. Tu capacidad de crecimiento es ilimitada, pero paso a paso.
La mayoría de las empresas grandes que te puedas imaginar empezaron conquistando un nicho. Ninguna nació siendo una multinacional.
2. La propuesta de valor: aquí debes concentrarte en crear y ofrecer algo de más calidad, o más barato, o más rápido, o más cómodo, o todo junto. ¿Qué funcionalidad de los productos y servicios de tu competencia podrías mejorar o agregar?
3. El modelo de negocio: desafiar el “esto siempre se hizo así…”. Romper con el status quo de la industria es otra opción muy potente que tienes para diferenciarte. Podrías innovar por ejemplo en el canal de venta, en la forma de relacionarte con el cliente, en las alianzas con los proveedores, en la forma de cobrar, en la forma de fijar el precio, etc.
Ahora bien, para definir una estrategia de diferenciación debes tener en cuenta tu visión como empresario, las características de tu competencia y principalmente lo que desea tu cliente.
Te recomiendo seguir este paso a paso para encontrar esa propuesta única, ya sea para sacarle clientes a tu competencia o para apuntar a un nicho de mercado:
- Define la visión de tu empresa
Para no correr el riesgo de crear un negocio que luego no te guste, primero te recomiendo que tengas claro qué quieres lograr con tu empresa y que los objetivos de la misma estén alineados con tus objetivos personales.
Cuando uno entra en la vorágine de crear y hacer que funcione un negocio, es muy fácil perderse en el camino si no se tiene en claro el horizonte al que uno desea llegar. Te lo digo porque lo experimenté en carne propia.
Cuando decidí crear una plataforma de venta de alimentos orgánicos en mi ciudad, al poco tiempo me di cuenta que a mi público no le gustaba comprar por internet alimentos. Entonces tuve que cambiar mi modelo de negocio y abrir un local físico. Idea que no me entusiasmaba para nada. Aun así, alquilé un local en el centro de la ciudad y las ventas empezaron a aumentar.
Pero mi público me pedía alimentos que no eran ni saludables ni orgánicos. Aquí no estaba dispuesta a ceder. Mi visión era transmitir una forma de consumo respetuosa del ambiente y la salud ¿Cómo podía vender alimentos con conservantes, colorantes y otros aditivos?
Pero la gente demandaba estos productos y cedí ¿Adivina que sucedió? Vendí mi negocio. Ya no me representaba, ya no me inspiraba, no creía en lo que estaba haciendo.
Lo ideal es que la visión de tu empresa sea un mix entre lo que sabes hacer, lo que te gusta hacer y por lo que el mercado está dispuesto a pagar.
Cada vez que debas hacer un cambio importante en tu negocio, ya sea en tu propuesta de valor o en el modelo de negocio, ten presente siempre estas tres variables. Y no resignes ninguna.
- Analiza la competencia
Ahora que has definido claramente la visión de tu empresa, debes observar cuáles son tus competidores y analizarlos a fondo. Y no me refiero solamente a las características de sus productos y servicios, sino también a todo lo referente a su modelo de negocio. Es decir, a qué tipo de clientes apuntan, qué canales utilizan, cómo se comunican con el cliente, cuáles son sus precios y forma de cobro, quiénes son sus proveedores, cómo es su estructura de costos, etc.
- Entiende a tu cliente
Identifica no sólo las características sociodemográficas de tu cliente (edad, sexo, ingresos, etc.), sino principalmente cuáles son esos problemas y necesidades que le sacan el sueño ¿Qué frustraciones tienen y desean resolver ya? ¿Qué opinan de los productos ofrecidos por tu competencia?
- Crea una propuesta única
Una vez que cuentes con toda esta información estarás preparado para definir una estrategia que te permita lanzarte al mercado o, si ya estás en él, sacarle clientes a tu competencia.
Para ello, primero no pierdas de vista tu visión, sujétate a ella. Luego cuestiona lo que está haciendo tu competencia tanto desde tu perspectiva, como desde la perspectiva de los clientes. ¿Qué podrías hacer mejor o diferente? Te recuerdo que no debes focalizarte solamente en las características de sus productos o servicios. Observa todo su modelo de negocio, aquí hay una gran gama de posibilidades para diferenciarse. Y encontrar ese nicho de mercado que ellos están descuidando.
En resumen, si tienes competencia es una gran noticia y también un gran desafío. No puedes hacer lo mismo, no debes hacer lo mismo si quieres sobrevivir y crecer. Quizás hoy veas todo de color negro, y te parezca imposible diferenciarte de tu competencia. Síguelos de cerca, siempre tienen fallas. Escucha a los clientes, ellos más que tu competencia, te marcarán el camino correcto a seguir. Y algo más, no te obsesiones sólo con las características de tus productos y servicios. Recuerda que también puedes innovar en el segmento de clientes y en el modelo de negocio.
Me encantaría que me cuentes qué estrategia de diferenciación vas a elegir. ¿Nuevo nicho? ¿Nueva propuesta de valor? o ¿Nuevo modelo de negocio?
Sin comentarios