09 May Cómo mostrar tu valor diferencial para posicionar tu marca
En el mundo de los negocios digitales, la competencia es cada vez más grande y, por consiguiente, los negocios tienen que encontrar la forma de destacar y diferenciarse del mercado. ¿Qué estás haciendo tú hoy para marcar la diferencia?
En este artículo te cuento qué puedes mejorar de tu negocio para comenzar a destacar entre la competencia y aumentar tu visibilidad, posicionamiento y conversión.
Estamos en una época en la que necesitamos sobresalir y hacer las cosas diferentes para conseguir llamar la atención de nuestro público. En una era donde la publicidad ya no es suficiente para atraer (y retener) clientes, necesitamos profundizar en descubrir y comunicar aquello que tenemos como valor único frente a la competencia, puesto que eso es lo que inclinará la balanza cuando un cliente deba decidirse por nosotros o por alguien más.
3 claves para diferenciarte en el mercado
1) Tu propuesta de valor única
He escrito única, porque así es como debe ser tu propuesta de valor para marcar la diferencia. Pero primero, repasemos.
La propuesta de valor es una oración que resume la oferta de nuestro negocio para los potenciales clientes. Muchas veces suele pasarse por alto o hacerse de forma superficial, y esto es un error, porque es aquí donde reside la verdadera diferenciación de tu negocio (o debería).
Si tienes una propuesta de valor única y auténtica, todo lo que hagas tendrá el potencial de ser de igual manera, puesto que la brújula con la que orientas tu negocio tiene una base sólida y diferenciadora.
La PUV es la idea que posiciona al negocio dentro de un mercado específico, por lo tanto es la “encargada” de captar a esos futuros clientes.
Si es realmente única, es decir, si transmite aquello que solo tu negocio tiene para ofrecer, debería responder a las preguntas:
¿Por qué deben contratarnos a nosotros y no a la competencia?
¿Por qué deben pagar un precio que no es el más barato del mercado?
Componentes de la propuesta de valor única
- Productos y/o servicios alrededor de la cual se construye.
- Problemas que resuelve.
- Descripción de cómo los productos y/o servicios disminuyen las frustraciones o problemas del cliente y qué beneficios le aporta.
Características de una propuesta de valor única
El cliente es lo que importa
Se concentra en solucionar los problemas, necesidades y frustraciones que más le pesan o importan al potencial cliente y en crear los beneficios que desea o necesita.
Es diferenciadora
Hace que tu negocio se diferencie del resto del mercado mostrando lo que tiene de único y original, ya sea desde la oferta o desde las frustraciones o dolores del cliente que aborda. Recuerda esto: tu PUV debe superar, en algún aspecto, a las de la competencia.
Es difícil de copiar
Ya sea por sus características o por los recursos propios de tu negocio, tu PUV debe ser muy difícil de aplicar a cualquier otro negocio.
Tiene un modelo de negocio sólido que la respalda
El modelo de negocio en el que se afianza es rentable, repetible y escalable.
Cómo hacer única tu propuesta de valor: encuentra tu vaca púrpura
La vaca púrpura es un concepto impuesto por el gran publicista Seth Godin para hacer referencia a la “vaca” que destaca del resto, la que se diferencia.
Piensa en la metáfora que él nos trae para entenderlo mejor: si te encuentras en el medio de un campo lleno de vacas blancas y negras, y hay una, una sola que es blanca y púrpura, ¿cuál sería la que llamara tu atención?
Sí, la respuesta ahora mismo y con este ejemplo un tanto obvio es clara, clarísima… Pero ¿cómo trasladar eso a tu negocio y convertirte en una vaca púrpura? Con la especificidad y unicidad de tu propuesta de valor.
2) Hiperespecialízate
Tendrás que ofrecer algo, en tu propuesta única de valor y en el ejercicio día a día del negocio. ¿Qué vas a ofrecer si no tienes un cliente bien (bien) definido? Harás una oferta genérica (y cuando me refiero a oferta quiero decir lo que ofreces, no un descuento o promoción precisamente) que conectará con pocas personas, porque en realidad… no le estás hablando a ninguna.
Si, en cambio, decides hiperespecializar tu oferta y crearla orientada a un nicho de personas bien definido, bueno… Tienes muchísimas más probabilidades de conectar con personas reales, de un grupo específico, con necesidades, emociones y deseos que encuentran identificación en tus palabras, simplemente por el hecho de tener una oferta bien orientada.
Gracias a la hiperespecialización, ganarás, entre otras cosas:
Visibilidad
Tu marca será más visible en el mercado en el que te interesa insertarla, ya que toda tu comunicación y abanico de servicios o productos estará enfocado en las necesidades (hiper)concretas de tu cliente ideal.
Autoridad
Consecuentemente, conseguirás autoridad, porque hablarás de temas tan específicos de tu cliente que, al leerte, sentirán “¡¿cómo lo sabe!?”. Al hablar más a fondo de temáticas tan particulares, tu comunidad verá que realmente entiendes cómo se sienten, y de igual manera, confiarán en la solución que tengas para ofrecerles.
3) El cliente está en el centro: Customer Centricity
Tu propuesta de valor única y tu especialización tendrán la “frutilla del postre” si decides realizar una estrategia basada en el “customer centricity”: una estrategia que se crea y retroalimenta con el potencial cliente en el centro, como si girara (casi literalmente) sobre él.
Al tratarse de un enfoque estratégico y no de una táctica, todo el negocio se empapará y adoptará esta “filosofía” de trabajar con el cliente siempre puesto en el centro de todo. Y no es que el enfoque del mercado en general no piense en el cliente, la diferencia de un negocio customer centric es que esta pone en valor la captación de clientes apostando por crear relaciones sólidas para extender sus ciclos de vida y así aumentar su fidelidad.
Una estrategia centrada en el cliente apunta no solo a vender (acción necesaria para todo negocio) sino también a crear vínculos que trasciendan la venta y marquen a la persona para que, cuando sea prudente, vuelva a elegirnos o recomendarnos simplemente porque siente que tiene un vínculo con la marca.
En conclusión
Si estás comenzando con tu negocio, te recomiendo que te detengas en estos puntos, le dediques un tiempo prudente a cada uno de ellos y tomes decisiones inteligentes y conscientes. Ten en cuenta que la propuesta de valor de tu negocio, a menos que cambies sus pilares, te acompañará a lo largo de toda su durabilidad, por lo cual es fundamental que la realices de forma deliberada, pero también estratégica, puesto que desde allí nacerán las futuras estrategias, tácticas y acciones. Luego, una vez decidido tu cliente hiperespecializado, podrás decidir si quieres implementar una estrategia customer centric. Paso a paso lograrás un negocio sólido, rentable y sostenible.
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Noelia
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