¿Cómo piensas generar ingresos?

25 Abr ¿Cómo piensas generar ingresos?

La fuente de ingresos es la gasolina de cualquier negocio. Aunque tu producto sea excelente, si tu empresa no es capaz de generar una corriente de ingresos continua que supere a los costos, no va a mantenerse en pie por mucho tiempo. Y aunque parezca bastante obvio cómo generas ingresos con una empresa, lo cierto es que cuando empiezas a analizar cada detalle, la cuestión no parece ser tan trivial. Por eso, con este post, te quiero ayudar a que identifiques qué detalles debes analizar a fondo para no llevarte sorpresas.

Tanto si quieres empezar un nuevo emprendimiento, como si ya tienes uno en marcha y quieres generar más ingresos, tienes que responder a tres preguntas claves:

¿Cuál es tu modelo de generación de ingresos?

¿Cómo fijas los precios?

¿Cuánto debes vender?

Para dar respuesta a cada una de estas preguntas, debes considerar todo el modelo de negocio. No son cuestiones aisladas, sino que por el contrario, están íntimamente relacionadas con por ejemplo: la propuesta de valor, el segmento de clientes, la definición del mercado, el canal de ventas, la forma de relación con el cliente, etc. Si aún no sabes qué es o cómo definir tu modelo de negocio, te invito a leer primero el post “Todo empieza con un buen modelo de negocio” y luego volver a este.

Ahora sí veamos cómo dar respuesta a cada una de estas preguntas.

1. ¿Cuál es tu modelo de generación de ingresos?

La elección del modelo de generación de ingresos está íntimamente ligada a la propuesta de valor que se quiera llevar al mercado. Veamos cuáles son las propuestas más habituales.

-Producto: crear un artículo tangible, venderlo y distribuirlo por un valor superior a su costo.

-Servicio: ofrecer una ayuda o asistencia y cobrar un monto por esa solución.

-Recurso compartido: crear algo valioso y duradero que puedan usar muchas personas y cobrar una cantidad para garantizar su acceso.

-Suscripción: ofrecer un bien o servicio de manera continuada y cobrar una cuota periódica.

-Reventa: adquirir algo de valor a un mayorista y venderlo a un minorista a un precio superior.

-Leasing: adquirir algo de valor y dejar que otra persona lo utilice durante un período determinado de tiempo a cambio de pagar una cantidad.

-Agencia: introducir y vender un producto o un servicio en nombre de un tercero, y cobrar un porcentaje del precio de la transacción en concepto de retribución.

-Aportación de público: captar la atención de un grupo de personas con determinadas características en común y luego vender el acceso al grupo, a través de la publicidad, a una empresa interesada en ese público.

-Préstamo: prestar una cierta cantidad de dinero y luego, durante un período estipulado de tiempo, recuperar el pago, que equivaldrá al préstamo original más una tasa de interés establecida.

-Seguros: Asumir riesgos, a cambio de una serie de pagos preestablecidos, de que quien suscribe una póliza de seguro pueda sufrir una desgracia y deba abonar las reclamaciones de ser así.

Como puedes ver, he listado prácticamente la totalidad de modelos de negocios, y por ende modelos de ingresos, que existen. ¿Tu emprendimiento en qué modelo está? ¿Podrías innovar en tu modelo de generación de ingresos? Este podría ser un buen punto de partida para innovar en tu modelo de negocio y diferenciarte de la competencia.

Ahora que has definido tu modelo de ingresos, veamos qué debes tener en cuenta al momento de fijar el precio.

2. ¿Cómo fijas los precios?

Como te imaginarás, definir el precio de venta de tu producto o servicio no es un tema menor y siempre existen dudas. ¿Es este el precio correcto? ¿Podría cobrar más? ¿Si no vendo lo suficiente, mi única estrategia es bajar el precio? ¿Sólo debo considerar mis costos? ¿Debo fijarme en la competencia?

A decir verdad, la fijación de precios da para escribir un libro, y ni así abarcaría todas las estrategias posibles. Pero para hacerlo de una forma lo más resumida y simple posible, te voy a decir lo que si o si deberías considerar al momento de evaluar qué número mágico ponerle a tu propuesta de valor: el tipo de mercado, los costos de fabricación, el valor que el producto ofrece, las creencias del mercado y los precios de la competencia.

Te recomiendo que tomes como puntos de partida tus costos y los precios de referencia del mercado. Sobre todo, si recién estás ingresando al mercado y aún no tienes en claro cuál es ese cliente ideal para tu propuesta de valor.

Una vez que descubras a ese cliente, céntrate más en el valor que ofreces. Dado que si es un producto o servicio único que le resuelve un problema muy importante, no le importará tanto cuánto te cuesta producirlo, sino el valor que le aporta.

A mayor valor aportado y mayor diferenciación de la competencia, mayores precios podrás cobrar. Obviamente, esto está ligado al tipo de mercado y al tipo de producto que ofrezcas. Si es un mercado de masas y tienes muy poco margen de diferenciación con la competencia, difícilmente puedas cobrar precios muy superiores a ellos. Y tu negocio dependerá más del volumen vendido que del margen de ganancia.

3. ¿Cuánto debes vender?

Esta respuesta depende de la instancia en la que se encuentre tu emprendimiento. No es lo mismo tener una idea de negocio, pero aún no haberse lanzado al mercado, que tener un negocio ya funcionando.

Lógicamente deberías vender como mínimo un volumen que te permita cubrir tus costos y alcanzar el punto de equilibrio. Para un negocio que recién comienza, este puede ser un buen objetivo para empezar. En cambio, para una empresa ya establecida, esto no es suficiente. Se busca una rentabilidad y posibilidad de escalar aún más.

Sea cual sea tu caso, tu volumen de ventas, más allá de la estrategia de marketing y las tácticas de ventas que apliques, va a estar ligado al tipo de mercado y al canal de ventas elegido.

Por eso, tanto si recién empiezas como si eres un empresario que está buscando nuevas fuentes de ingresos para escalar, te recomiendo analizar:

-El tamaño del mercado y qué porción crees que puedes conquistar.

-Las características del canal de venta: tanto el volumen que te puede proporcionar, como sus costos. Dado que un canal puede proporcionarte un volumen enorme, pero sus costos ser muy altos. Pon en la balanza todo.

En Resumen

Todo lo que hemos visto sobre cómo piensas generar ingresos con tu negocio, se puede resumir en una única pregunta ¿Es este un negocio que realmente valga la pena?

Ya sé que como emprendedor no sólo te guías por los números de tu empresa. Probablemente tengas un propósito superior, que no puedas explicar en una cuenta de resultados. Y no te culpo por esto, aún yo siendo economista, más de una vez dejé de lado los números fríos, para hacer caso a mi visión. Pero no hay que engañarse. Los números hablan. Y dicen mucho si los sabemos escuchar.

Trabajar con pasión y propósito es lo que todos deseamos, pero a fin de mes también hay que pagar las cuentas. Y cuando tu negocio no rinde frutos económicos, tarde o temprano te terminas cansando y estresando.

Te lo pregunto por última vez ¿Este negocio vale realmente la pena?