Diseña tu Plan de Marketing en 5 Pasos

Diseña tu Plan de Marketing en 5 Pasos

 

Todos los días escucho a emprendedores como vos frustrados porque sus acciones para atraer y convertir nuevos clientes no dan resultado. Siento que, con este auge de las redes sociales y el marketing de contenido, están perdiendo el foco de su negocio. Gastan muchísimo tiempo, dinero y energía en publicaciones en las redes y no consiguen lo que más desean, vender.

¿Sabes dónde está el error?

Nunca se han sentado a diseñar un plan de marketing. Y cuando digo un plan de marketing, no me refiero a un plan de contenido para las redes sociales. Estoy hablando de un análisis profundo de quién es el cliente, qué necesita, cuál es tu propuesta de valor, qué ofrece la competencia y cómo te vas a diferenciar, cómo es el proceso de compra del cliente y cómo se lo va a atraer hacia el canal de venta.

Quizás hacer todo esto te parezca un poco abrumador. Por eso hoy me propuse escribirte este post, para resumir un plan de marketing en 5 pasos concretos que podrás implementar hoy mismo.

Ya no tenés excusa.

¡Empecemos!

Paso 1: Realizar un análisis interno y externo.

Antes de empezar a detallar la estrategia de marketing, es fundamental hacer un análisis de cómo está tu empresa actualmente y cómo ha llegado allí. Es decir, debes evaluar cada una de las áreas claves del modelo de negocio y cómo el entorno afecta positiva y negativamente a tu empresa.

¿Qué aspectos de tu modelo de negocio deberías revisar?

-Tu segmento de clientes.

-Las características de tu propuesta de valor.

-El canal de ventas.

-Las acciones que llevas a cabo para conseguir más clientes y fidelizarlos. Cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente.

-Toda la estructura interna de tu negocio.

-Los costos de esa estructura.

-El modo en el que fijas los precios y cobras por tu propuesta.

-Finanzas: facturación, márgenes de ganancia, etc.

¿Qué variables del entorno deberías considerar?

-La competencia: lo primero que debes hacer es identificar quiénes son tus principales competidores, y luego estudiar: a qué segmento de clientes se dirigen; qué características tiene su propuesta de valor; qué beneficios aporta a sus clientes; cuál es su estrategia de marketing y a través de qué canales venden y entregan sus productos/servicios; identificar cuánto y cómo cobran por sus productos y servicios.

-Además de analizar a tu competencia, debes considerar otras variables que puedan ser amenazas u oportunidades para tu negocio, como por ejemplo:  el entorno económico, jurídico, tecnológico, demográfico, cultural, etc.

Para finalizar con el análisis interno y externo te recomiendo preparar una matriz FODA, en donde plasmes cuáles son tus principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Te recuerdo que las fortalezas y debilidades se refieren al interior de tu empresa, mientras que las oportunidades y amenazas se corresponden con el entorno.

Paso 2: Identificar el público objetivo y tu propuesta de valor.

¿Me crees si te digo que la mayoría de los emprendedores no sabe quién es su cliente, ni qué necesita?

Bueno, créeme porque es así.

Tienen una idea muy vaga y difusa de su cliente. Tampoco tienen bien especificado un nicho de mercado. Como resultado, le hablan a todo el mundo y no le hablan a nadie.

Si no conoces quién es tu cliente, va a ser muy difícil que conectes con él y aún más difícil venderle tu solución.

Aclaración. Conocer al cliente no es solamente saber su sexo, edad y dónde vive. Implica conocer a fondo sus comportamientos y psicología, es decir, cuáles son sus motivaciones, miedos, expectativas, deseos, problemas y necesidades.

Ya sé que averiguar esto no es simple, y menos si recién estás comenzando tu negocio. Pero debe ser tu prioridad.

Ahora, ¿cómo obtienes toda esta información?

Muy simple, hablando con tus potenciales clientes. Escucharlo atentamente y observar cómo se comporta te dará pistas de un valor incalculable para ofrecerle un conjunto de productos y servicios por los que realmente esté dispuesto a pagar.

Recuerda que al mercado debes ofrecer soluciones que las personas necesitan, productos que dan respuesta a problemas importantes. Aquí está el corazón de tu modelo de negocio, y el factor esencial de éxito de tu emprendimiento.

Paso 3: Definir objetivos y métricas claves.

Si no tienes objetivos bien definidos nunca sabrás si tus acciones son efectivas o no.

Al momento de definir los objetivos de marketing te sugiero que tengan estas características:

-Específicos: concretamente ¿qué quieres conseguir?

-Medibles: ¿cómo puedes medir su eficiencia?

-Alcanzables: ¿Se puede alcanzar con los recursos que cuentas?

-Relevantes: ¿Te motiva? ¿Es realmente importante para tu empresa?

-Temporales: ¿En cuánto tiempo quieres conseguirlo?

Te dejo estos ejemplos de objetivos bien definidos para que te inspires a definir los tuyos: facturar u$S 10.000 por mes, conseguir 10 clientes nuevos cada mes a partir de enero, reducir el costo de adquisición de clientes un 20% a partir de mayo.

Una vez estén definidos los objetivos, es necesario establecer las métricas para alcanzarlos. Debes tener claro qué va a ser medido, quién será el responsable de la medición y cómo el análisis realizado será usado para optimizar los resultados futuros y planear mejor las acciones de marketing y ventas.

Medir ayuda a diagnosticar los puntos débiles, a mejorar el desempeño y a generar conocimiento para mejorar la eficacia. Para llevar a cabo el proceso de mejoramiento continuo es necesario que realices una evaluación periódica donde detectes el ciclo de compras y las dificultades que se han presentado.

Estos son los principales datos que deberías analizar: ventas, nuevos clientes, adquisición de potenciales clientes, número de apariciones en medios, evaluación de contenidos positivos o negativos en medios de comunicación, encuestas de satisfacción, etc.

Paso 4: Detallar una estrategia para alcanzar los objetivos.

La estrategia define cómo se van a alcanzar los objetivos, por lo tanto, es el corazón del plan. Aquí se debe trazar el camino que vas a tomar para solucionar los problemas encontrados en el diagnóstico. Como así también, idear nuevos productos, nuevos proyectos, campañas, promociones, etc.

Por su parte, las tácticas definen los pasos que se tomarán para implementar la estrategia.

Veamos algunas de las tácticas para alcanzar tus objetivos de marketing.

Detallar los medios de comunicación para lograr una relación duradera con el público objetivo donde se incluya el marketing directo, marketing online, eventos o publicidad en medios tradicionales.

Realizar actividades de publicidad como notas de prensa, lanzamientos y escritura de artículos para mejorar la relación con los medios de comunicación.

Crear campañas de marketing de contenidos y publicidad online, a través de Google Adwords o Facebook para llegar a potenciales clientes que están buscando tu negocio.

Participar en ferias de negocios, eventos y seminarios.

Segmentar y personalizar, cada vez más, los canales y las ofertas. Adoptar diferentes canales como dispositivos móviles, redes sociales, campañas en email marketing, entre otros, para aumentar las tasas de conversión de leads a clientes.

Paso 5: Crear un plan de acción.

Ahora que ya has definido tus objetivos y la estrategia para alcanzarlos, necesitas saber qué recursos son necesarios para llevarlo a cabo y desarrollar un cronograma con cada una de las actividades necesarias para implementar la estrategia.

Para ello, debes realizar un listado de los recursos físicos, humanos y financieros que necesitarás, por ejemplo: expertos en comunicaciones de marketing, diseñadores gráficos, coordinadores de eventos, agencias de telemarketing, etc.

Luego de preparar un presupuesto con estos gastos y tus proyecciones en ventas, necesitas diseñar un plan de acción. Un plan de acción consiste en dividir las estrategias en varias tácticas, hasta llegar a pequeños objetivos mensuales, semanales e incluso diarios. Los planes de acción o conjunto de tareas que establezcas para alcanzar los objetivos, tienen que ayudar a cerrar las brechas que existan entre la situación actual y la deseada.

Para ello, tienes que definir en un calendario la manera en que se desarrollarán cada una de las tácticas, cómo se medirán y cada cuanto medirás los indicadores de gestión. Además, establece en este calendario los responsables de cada actividad y realiza un seguimiento continuo para llevar a cabo lo planeado.

La implementación y el calendario permiten que ese plan que ha sido pensado y escrito meticulosamente, pase del papel a la acción.

¡Cuanta información!

Ya me imagino lo que estarás pensando. Es imposible que haga todo esto. Nunca escribí un plan. No tengo tiempo para sentarme a pensar en esto.

¿Alguna otra excusa que no se me haya ocurrido?

Mirá…si realmente queres transformarte en un emprendedor de éxito y vivir de tu pasión con un negocio próspero, necesitas dejar de improvisar. Si hoy no estás alcanzando tus objetivos de ventas es porque no tienes una estrategia y un plan.

Deja de perder tiempo publicando contenido en las redes que no te están generando ventas. Concentra tu energía en conocer a tu cliente, crear una propuesta única de valor y diseñar una estrategia para atraer a tus clientes a tu canal de venta.

¡Ánimo!

Y cuenta conmigo para lo que necesites.

¿Qué opinas de esta publicación? Escucho tus comentarios.

Sin comentarios

Post A Comment