Estrategias de lead nurturing para e-commerce

Lead nurturing para ecommerce

Estrategias de lead nurturing para e-commerce

 

El lead nurturing es una técnica de marketing de contenidos que puedes aplicar a tu tienda online para aumentar tu tasa de conversión. 

En este artículo te cuento qué es exactamente el lead nurturing, por qué deberías implementarlo y 4 estrategias básicas para que comiences ¡hoy!

¿Qué es el lead nurturing? 

El lead nurturing es una técnica de marketing que consiste en la creación de relaciones de valor con los usuarios para acompañarlos durante todo el camino del cliente (el proceso de compra) hasta que conseguimos la primera conversión. 

Según un estudio de Marketing Sherpa, tanto como el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Este número depende, en gran parte, del lead nurturing. Cuanto más trabajes en la relación que tienes con tus potenciales clientes, más chances habrá de que elijan comprarte a ti y no a la competencia. 

Este proceso está compuesto por una serie de comunicaciones unidas en un flujo de trabajo, y para hacerlo, tienes que:

 

  1. Decidir el segmento al cual quieres dirigirte (público objetivo).
  2. Establecer un objetivo único de cada etapa del camino.
  3. Diseñar el flujo de trabajo (cada una de las comunicaciones).

 

Lo esencial que tienes que comprender de esta técnica es que busca facilitar la información correcta en el momento correcto de la manera más automática posible. 

Ventajas de incorporar el lead nurturing a tu estrategia

 

  •  Estableces contacto de manera inmediata y directa con tus potenciales clientes y clientes.
  • Ganas coherencia en tu comunicación, porque todo sucede bajo el marco del flujo de trabajo.
  • Consigues información de primera mano sobre lo que tus potenciales consumidores necesitan o desean.
  • Aumentas tus ventas.

 

5 campañas de lead nurturing para tu tienda online

 

Campaña de educación

 

En este tipo de campañas lo que tienes que buscar es centrarte en atraer usuarios en la primera fase del ciclo, es decir, cuando llegan a tu marca, para educarlos sobre lo que haces y las soluciones que ofrecen tus productos.

Estas personas todavía no están listas para comprar, por eso es importante focalizar tus acciones en educarlos para que entiendan por qué y para qué necesitan tu producto, en qué los beneficia, para, eventualmente, vendérselos. 

En esta fase, ten cuidado de no acelerarte, porque si les haces una oferta demasiado pronto, puede que se sientan atacados y se alejen de tu marca.

 

Campaña de segmentación

 

En esta campaña tienes que trabajar en segmentar tus bases de datos primero para, consiguientemente, preparar contenidos específicos para cada tipo de usuario que tienes, dado que no necesitas decirle lo mismo a alguien que llenó el carrito y luego lo abandonó, que a alguien que hace meses no abre tus correos y nunca clicó sobre los botones que colocas en ellos.

La esencia del lead nurturing es, precisamente, evitar el envío masivo de contenidos, entiendo que cada perfil de usuario necesita un contenido diferente, y eso depende, esencialmente, de la instancia en la que se encuentren dentro del camino del cliente que has creado.

Con las campañas de segmentación, podrás comenzar a entender qué perfiles tienes actualmente en tu base de datos y podrás, desde allí, construir contenidos más personalizados.

 

Campaña promocional

 

Los descuentos masivos tienen poca fuerza. Verás, hoy en día, todas las marcas viven, esencialmente, de descuentos. Siempre encuentran una “excusa” para reducir el precio, y esto produce que: 1) los clientes se acostumbren a comprar siempre rebajado y 2) pierdan confianza en el precio (valor) real del producto.

Por eso, te aconsejo, en primer lugar, que no abuses de este tipo de campañas; y que cuando la utilices, lo hagas de la forma más personalizada posible. 

El ejemplo más común es el de dar descuento o regalos por la fecha de cumpleaños de los clientes, pero puedes inventarte tus propias fechas como: efemérides no tan conocidas que se relacionan a lo que haces, el mes de un tipo de cliente en especial, o el mes de determinado producto. Recuerda que el historial de lo que tus (potenciales) clientes hacen con tu marca es esencial para entender cómo personalizar estratégicamente. 

Campaña de carrito abandonado

 

En promedio, un 69% de los carritos que se llenan en las tiendas online son abandonados. ¡Es un número muy alto! Y aunque a primera impresión te puede parecer negativo, tienes que ver más allá: estas personas forman un grupo que está caliente no, ¡¡hirviendo!! por comprar tus productos, PERO algo ha fallado en el camino y les ha hecho retroceder.

Entonces ¿qué hacer con ellos para retomar el pedido que habían dejado abandonado? Lead nurturing.

Lo más utilizado es e-mails automatizados con lo que tenían en el carrito minutos después de que lo hayan abandonado, pero puedes hacerlo varios días después de forma más personalizada para potenciar el sentido de “compromiso” con la compra, por ejemplo. 

 

Campaña de fidelización

 

Esta campaña está orientada a personas que ya te han comprado alguna vez. El objetivo de la misma es que les brindes algo para hacerlos sentir parte, premiados, por ser parte de tu comunidad, por elegirte. 

Está bien captar a nuevos clientes, puesto que es fundamental para que los negocios crezcan y se expandan, pero no debes por ello olvidar nutrir a quienes ya confían en ti, puesto que: 1) Es más económico (desde el punto de vista del marketing) hacer que vuelvan a comprarte en vez de conseguir nuevas personas y 2) ¡Son quienes mantienen el negocio vivo!

Desde brindarles descuentos en algo que ya compraron, ofrecerles muestras gratis, envíos gratuitos después de cierta cantidad de compras… Todo lo que tu cliente pueda interpretar como un gesto de cuidado hacia él, ¡bienvenido sea!

 

En resumen, la clave del éxito del lead nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que enviaremos a nuestra audiencia.

Esta técnica no se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, va mucho más allá: se trata de buscar comprender qué necesita de nosotros, de acuerdo al momento en el que se encuentra, para optar por elegirnos y realizar su primera (o segunda, o tercera) compra a nuestra marca.

Si quieres aplicar esta y más técnicas en tu tienda online para escalar y crecer de forma sostenida, auténtica y organizada, revisa mi Mentoría Premium “Potencia tu tienda online”. En ella trabajaremos en reasentar las bases de tu tienda, modificar lo necesario para que sientas que crece alineada a tu propósito, deseos y necesidades y crearemos una estrategia de crecimiento con la que podrás escalar y expandirte sin pagar con tu estrés y horas incansables de trabajo.

Nos vemos la próxima,

Noelia. 

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