25 Abr No escribas un Plan de Negocios
Ya sé que te puede parecer un poco extraño ¿No escribir un Plan de Negocios? ¿Acaso no es este documento el norte, la brújula que guía al emprendedor? Lamento desilusionarte, pero no es así. La forma tradicional de emprender ha muerto, y con ella el plan de negocios. En este post te quiero contar por qué un plan de negocios podría conducirte al fracaso y qué alternativas tienes para aumentar tus posibilidades de éxito.
Por qué escribir un plan de negocios es una mala idea
Quizás exageré un poco con este subtítulo, porque la verdad es que escribir un plan de negocios es sí mismo no es algo malo, sino el uso que le demos. Pero no nos adelantemos. Primero quiero que reflexionemos un poco sobre qué es un plan de negocios y para qué sirve.
Un plan de negocios es un documento en el cual escribimos con el mayor nivel de detalle posible: cuál es nuestra propuesta de valor y modelo de negocio, cuáles son las principales características del mercado, un estudio técnico que muestre los requerimientos físicos y viabilidad del proyecto, cómo será la estructura organizacional de la empresa, cuánto necesitamos invertir para su puesta en marcha y cómo se financiará dicha inversión, un flujo de fondos con todos los ingresos y egresos previstos para los próximos 3 o 5 años y una evaluación económica con un cálculo del período de recuperación de la inversión e indicadores de rentabilidad.
Como puedes ver, escribir un plan de negocios es mucho trabajo y puede llevarte meses. Y si bien es un buen ejercicio reflexivo que te incitará a encontrar respuestas a cuestiones que quizás ni habías pensado, y luego de terminarlo tendrás un conocimiento más profundo de las principales áreas de tu negocio, su principal desventaja es su carácter estático. Y los negocios son dinámicos, sobre todo cuando recién están empezando.
Esta es mi principal crítica al plan de negocios. No puedes considerarlo como una hoja de ruta a seguir. Porque mucho de lo que has escrito está basado en supuestos no probados. Entonces basar todas las decisiones en un plan repleto de hipótesis no probadas es muy riesgoso y peligroso.
Es decir, confundir un plan con una verdad absoluta que no se cuestiona y ni se modifica, es un grave error. ¿Cómo no vamos a cuestionar algo que nunca hemos probado? Aunque hayamos hecho un excelente trabajo, si no lo hemos probado con la realidad, es un mero trabajo intelectual, sólo eso. Y te puedo asegurar que ningún plan de negocio resiste a un primer contacto con la realidad. Esa realidad que no está en tu computadora, en la oficina, ni en la hoja de Excel más sofisticada.
¿Te imaginas que pasaría con tu plan de negocio si al salir al mercado te das cuenta que a tu cliente no le importa el problema que intentas resolver? Todo lo otro que te llevó meses investigar y escribir no serviría para nada.
Recuerda que una startup no es una empresa ya consolidada. Los objetivos son diferentes, y por ende los procesos para lanzar productos al mercado también lo son. Una empresa es una organización que ejecuta un modelo de negocio validado. Y cuenta con más información del mercado y sus clientes.
Pero incluso en el caso de una empresa, los entornos cambiantes y las disrupciones tecnológicas de la actualidad, hacen cada vez más ineficiente y riesgoso utilizar el método en “cascada” para desarrollo de productos. Y por ello han empezado a adoptar estas metodologías que te voy a compartir a continuación, para desarrollar y lanzar al mercado productos con el menor riesgo de fracaso posible.
Este método debería ser tu guía
Como te dije anteriormente una startup no es una empresa. Steve Blank las define como “una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable, repetitivo y replicable”. En esta definición, la palabra clave es búsqueda. Cuando comienzas un emprendimiento estás buscando un modelo de negocio, no lo estás ejecutando.
Por eso la ejecución de un plan de negocios sin ningún fundamento empírico, en lugar de guiar puede condicionar este proceso de prueba y error, repleto de fracasos que servirán para aprender y corregir.
Entonces, en lugar de perder meses haciendo un plan de negocios, te recomiendo usar este método que consta de 3 etapas:
Etapa 1: Diseñar el modelo de negocio.
Aquí el objetivo es plasmar tus ideas en prototipos conceptuales. Para hacerlas tangibles y poder analizarlas con mayor facilidad.
¿Pero qué es esto de prototipos conceptuales?
Para empezar, puedes usar el lienzo del modelo de negocio y el mapa de la propuesta de valor. Usa herramientas de diseño como dibujos, gráficos y storytelling para debatir cada aspecto del modelo de negocio.
Todavía no tienes que crear ningún producto físico. Sólo concéntrate en llevar al papel tus ideas.
Empieza por el mapa de la propuesta de valor para entender a fondo tu cliente. Aunque en este momento no tengas suficiente información, no importa. Recuerda que estás en una etapa inicial y sólo estás plasmando tus hipótesis. En las próximas etapas te concentrarás en comprobarlas con la realidad.
Una vez que hayas escrito (o dibujado) cuáles son los principales trabajos, frustraciones y alegrías de tu cliente, y cuál es tu propuesta de valor, es decir, qué productos/servicios vas a ofrecerle para crear alegrías y reducir frustraciones, puedes pasar al lienzo del modelo de negocio.
En este lienzo debes plasmar de qué forma tu negocio va a crear, entregar y captar valor del mercado. Haciendo foco en estos aspectos más importantes del modelo:
-Propuesta de valor.
-Segmento de clientes.
-Canal de venta.
-Relaciones con el cliente.
-Ingresos
-Recursos claves.
-Actividades claves.
-Socios estratégicos.
-Costos.
Como te dije antes, aquí no vas a tener certezas, así que si hay cosas que no sabes, sólo debes suponerlas.
Etapa 2: Buscar un modelo de negocio repetible y escalable.
Con todas las ideas plasmadas en un papel, ahora sí estás preparado para salir a la calle a comprobar los supuestos de tu modelo.
Primero debes descubrir a tus clientes. Para ello tomarás el lienzo del modelo de negocio y harás un listado de las hipótesis críticas, esas que pueden poner en riesgo todo el negocio.
Lo primero que debes comprobar es si a tus potenciales clientes les importa el problema que les quieres solucionar, ¿Cómo? entrevistándolos. Seguidamente debes preparar un producto mínimo viable, gastando la menor cantidad de recursos posibles, para volver a reunirte con estos potenciales clientes y escuchar qué tienen para decirte.
Luego de haber comprobado que a tus clientes les importa el problema y estarían dispuestos a pagar por la solución que les ofreces, pasas a la fase de validación de clientes. Aquí el objetivo es evaluar el modelo de negocio en su conjunto, es decir, comprobar si es rentable, repetible y escalable.
Etapa 3: Ejecutar el modelo de negocio.
Si has llegado a esta tercera etapa es porque encontraste estos tres encajes:
Encaje problema solución: has diseñado una propuesta de valor que aborda un problema que es importante para el cliente.
Encaje producto mercado: el producto realmente crea valor para el cliente y tiene tracción en el mercado.
Encaje modelo de negocio: la propuesta de valor puede insertarse en un modelo de negocio repetible y escalable.
¡Y ahora por fin es momento de ejecutar!
Ya estás listo para empezar a captar clientes y dirigirlos hacia el canal de ventas para que el negocio crezca. Y empezar a hacer la transición de una startup a una empresa consolidada.
¿Qué opinas del método que te propongo? ¿Lo usarás para lanzar tu emprendimiento?
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