Por qué evitar los descuentos en tu tienda online

Por qué evitar los descuentos en tu tienda online

 

Cuando hablamos de hacer promociones en tiendas online, siempre pensamos en ofrecer descuentos: rebajas al 15,30 o 50% son moneda corriente estos días. Parece que es la única forma de aumentar las ventas. ¡Pero no es así! Esta estrategia no es la única ni la mejor.

En este artículo te cuento por qué tienes que empezar a decirle NO a los descuentos esparcidos sin razón y te cuento 3 formas de incentivar las ventas ¡sin bajar tus precios!

La realidad sobre hacer descuentos (que nadie te dice)

 

Si me sigues en mis redes sociales, sabrás que hace tiempo estoy hablando de cómo los descuentos pueden ayudar o destruir tu negocio.

Todo depende de cuánta estrategia tengan detrás.

Me explico.

Los descuentos hechos por hacer, porque todos los hacen, porque viene el Black Friday o Navidad, no tiene sentido. Lo único que harás será vender más pero con menos rentabilidad.

Y si ¡encima! lo que buscas es tener una marca premium, estás destruyendo su reputación. Estás yendo en contra de lo que quieres, porque los descuentos no son típicos de una marca Premium. Las marcas Premium saben lo que valen sus productos y lo que ofrecen, y no acceden a hacer descuentos en pos de vender más. En cambio, tienen otras estrategias (que te cuento luego).

Además, la idea de que “lo barato se vende más y más rápido” tiene detrás la búsqueda de un tipo de cliente específico: el que siempre compra por el precio, sin importar la calidad ni la marca ( y eso no es lo que buscamos para una marca Premium).

Desventajas de hacer descuentos (todo el rato)

 

Realizar descuentos continuos se trata de una táctica comercial que tiene como objetivo llamar la atención del cliente e incrementar el número de ventas.

Ahora bien, aunque en un principio podría parecer una buena táctica para tal objetivo, también hay que considerar que comporta una serie de riesgos. Las rebajas constantes tienen consecuencias que pueden ser letales para tu negocio:

Reducción del margen de beneficio

Evidentemente, lo único que baja es el precio: no lo hacen ni tus costos ni la calidad de tus productos, por lo que el margen de beneficio es el único factor afectado. Es por eso que es imprescindible delimitar de una forma temporal o cuantitativa el descuento, para no poner en riesgo la liquidez y rentabilidad del negocio.

Poca fidelización de clientes

Generalmente, los clientes nuevos que se consiguen a través de una promoción o descuento buscan, precisamente, precios bajos. No llegan a nuestra marca porque comparten nuestros valores, les gustan nuestros diseños exclusivos o encuentran una solución única y diferente. En este sentido, tiene lógica que, una vez terminada la promoción, desaparezcan. Una estrategia para tratar de contrarrestar esto es enfocarte, durante el tiempo que dure el descuento, en transmitir a través de tu contenido los valores diferenciales de la marca para que conecten emocionalmente con ella.

Rechazo ante los precios reales

Acostumbrar a los clientes a los precios bajos o a las promociones constantes produce un efecto adverso: rechazo al precio real. El cliente siempre estará pensando en esperar a una nueva oferta para comprar, y poco venderás al precio que a ti realmente te sirve.

De hecho, cuando tengan que comprar porque necesitan tu producto al precio real, sentirán hasta rechazo porque les parecerá caro. Y piénsalo un momento, ¡tiene lógica! Nadie quiere pagar 60 dólares por algo que han obtenido a 35.

Reputación low-cost o de mala calidad

Cuando se vende un producto al que el inconsciente colectivo tiene un precio asociado, puede pensar que la versión en oferta es porque es de mala calidad o tiene “algún problema”. ¡Ojo! Porque las personas también deciden no comprar cuando el precio es DEMASIADO bajo.

Evita los descuentos en estos casos

 

Marcas Premium

Si tienes o quieres crear un e-commerce de estilo Premium, lo primero que tienes que hacer es decirle ¡chau! a los descuentos. Las desventajas que traen alejan completamente a tu marca de lo que la sociedad considera “premium”. En este sentido, el mejor consejo que puedo darte es que te resistas a bajar los precios para vender y seas paciente. La construcción de una marca Premium no es inmediata, pero trae más frutos que los descuentos a mansalva.

 

Margen de beneficio reducido

Si el margen de beneficio de la mayoría de tus productos ya es, de por sí, muy reducido, rebajarlo aún más puede significar que comiences, incluso, a ir a pérdida. Además, hacer un rebajón de precios puede hasta considerarse desleal por una cuestión de sostener los precios estándares del mercado en el que te mueves.

 

Alternativas a los descuentos

Existe un mundo paralelo en el que se puede aumentar las ventas en un periodo determinado de tiempo ¡sin hacer descuentos!

Si te encuentras en alguno de los dos casos que mencioné anteriormente, presta atención, porque estas alternativas son tu solución.

Combos

Crear combos para vender 2, 3 o más productos juntos es una buena forma de hacer un pequeño descuento pero ganando un volumen y equilibrando el margen entre más de 1 unidad. Así, lo que rebajas de uno, lo ganas de otro.

Prueba hacer combos entre una unidad que sea muy solicitada junto con una no tan conocida para aprovechar y renovar stock. La clave para hacer buenos combos es: juntar un producto que tu audiencia quiera mucho con otro que no conozcan tanto. Así, el beneficio es ¡para ambas partes!

Regalos

Los regalos nos gustan a todos, ¿para qué mentir? Puedes regalar muestras gratis o productos en tamaño viajero (pequeños) para comprar más de cierto monto de dinero; puedes regalar productos adicionales cuando se compran más de cierta cantidad de productos o a lo largo de una semana o periodo de tiempo en específico, por ejemplo.

Es un incentivo que, psicológicamente, aumenta mucho las probabilidades de que la persona decida comprar ahora y no después (¡con tal de no perderse el regalo!).

Envío gratis

Seamos honestos: el envío nunca es gratis; pero lo que sí tiene que serlo es la percepción que la persona tiene de él. Los envíos gratis durante ciertos días de la semana o a ciertas partes del país o ciudad benefician mucho las ventas, puesto que la persona no siente que está pagando “de más” por un producto. Si puedes incluirlo en tu costo final o renunciar a ese margen de beneficio por un período de tiempo, ¡hazlo!

Y ahora que tienes toda esta información…

¿Seguirás haciendo descuentos?

Si la respuesta es NO, te invito a conocer mi programa Premium “Potencia tu tienda online” en el que trabajamos las bases para llevar a tu tienda online a ser una marca Premium, exclusiva, escalable y rentable.

2 Comments
  • Carla Guerra
    Posted at 11:41h, 28 octubre Responder

    Comparto ampliamente. Los descuentos son una trampa. Pienso en mi misma como compradora y nada me da mas bronca q haber adquirido un producto a $100 ppr ejemplo y a la semana ver como lo venden a $50.
    Me hace sentir estafada!
    Apoyo los combos, los regalos, el envío gratis …todo x un tiempo claro!!
    Desde mi marca Luz de Puelo trato de situarme en ambos lados. Vendedora & Compradora.
    Gracias x recordarnos que marca apuntamos a ser y que estrategias tenemos para lograrlo.

    • Noelia Arri
      Posted at 21:28h, 03 noviembre Responder

      ¡Gracias Carla por tu aporte!

      Tal como dices, al momento de implementar cualquier estrategia para captar clientes, primero hay que preguntarse ¿Qué tipo de cliente quiero atraer? ¿Cómo me quiero posicionar como marca? Así, te darás cuenta que muchas de las estrategias que usan las marcas “masivas”, no siempre son las más inteligentes para una marca que quiere posicionarse como premium.

      Saludos!
      Noelia

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