Qué son los principios de la persuasión y para qué aplicarlos en tu e-commerce

Qué son los principios de la persuasión y para qué aplicarlos en tu e-commerce

 

Las técnicas de persuasión sirven para mejorar la conversión de cualquier sitio web, pero especialmente de los sitios e-commerce, porque entre tanta competencia en el mundo digital, necesitamos de textos y sesgos que nos ayuden a captar a nuestra audiencia y lograr que nos elija entre tantas opciones.

En este artículo te cuento quién es Robert Cialdini, qué y cuáles son los principios de la persuasión y para qué (y cómo) aplicarlos en tu tienda online.

Se considera que persuadir (y hacerlo bien) es todo un arte, y no porque sea un talento, sino porque requiere de mucha práctica y dedicación para que logre su cometido: convencer a alguien de hacer algo. Este concepto se puso muy de moda hace ya muchos años gracias a Robert Cialdini.

 

¿Quién es Robert Cialdini? 

Profesor de la Universidad Estatal de Arizona y estudioso de la Psicología Social de la persuasión, Robert Cialdini desarrolló su propia teoría acerca de la comunicación persuasiva. Según él, debido a diferentes patrones de conducta interiorizados en el inconsciente colectivo, solemos responder casi siempre de forma similar y sistemática frente a ciertos estímulos o situaciones.

Así fue como, tras años de estudio, definió lo que para él son los 6 principios básicos de persuasión, que tienen base en una serie de necesidades intrínsecas al ser humano, y que nos ayudarán a activar la compra en nuestros potenciales consumidores.

 

¿Para qué sirve la persuasión en tu e-commerce?

A la hora de crear los textos de tu tienda online, aplicar técnicas de persuasión resulta en un porcentaje mayor de conseguir lo que queremos, esa acción para la que buscamos persuadir: vender.

En concreto, la persuasión puede ayudarte a:

  • Vender los productos que más quieras vender.
  • Lograr que más potenciales clientes entren a tu embudo de ventas.
  • Aumentar la permanencia e interacción en tu sitio web.
  • Mejorar la visibilidad de tu marca.

 

Los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini 

 

Reciprocidad

 

Este principio se basa en el hecho de que las personas suelen responder ante la acción de alguien con otra acción que compense, como la sensación de tener que “devolver un favor”. Los humanos tenemos una necesidad intrínseca de ofrecer algo a cambio de lo recibido. En este sentido, si le regalas algo a tu audiencia como un e-book, una consultoría breve gratuita o un cupón de descuento, más se irá creando esa necesidad de devolverle a tu marca lo que le ha aportado.

 

Coherencia y compromiso

 

Este principio se basa en que las personas tienden a ser consecuentes con sus decisiones: una vez nos hemos comprometido, nos costará salirnos de él. Si, por ejemplo, vendes productos que necesitan de una explicación, y las personas que visitan tu web completan un formulario en el que aceptan recibir información, estarán mucho más predispuestas a saber más. Este principio se refiere, esencialmente, a la coherencia.

Las personas desconfían cuando alguien cambia de opinión o no es consistente en sus palabras o acciones, por lo tanto, tampoco les gusta ser así. Sin embargo, el principio también alude al compromiso: cuando logras generar confianza para con tu marca, consigues, en simultáneo, crear un vínculo, lo cual hace que la persona, sin darse cuenta, se convierta en un cliente potencial.

 

Aprobación social

 

La mayoría de las personas se dejan llevar o influenciar por lo que el entorno piensa de ellas, en mayor o menor medida. La influencia de quienes nos rodean es muy poderosa y puede tener un gran impacto especialmente cuando no sabemos qué decisión tomar. Trasladando este principio al mundo de las ventas,  es aquí cuando las reviews, las puntuaciones o los testimonios toman partido. Si sabes cómo es tu público objetivo, sabrás que tipo de aprobación busca: cantidad de retweets, testimonios en vídeo, puntuaciones de conformidad de clientes satisfechos, etc.

 

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Empatía

 

La empatía es, tal vez, el principio fundamental en el arte de la persuasión: las personas estamos mucho mejor predispuestas cuando sentimos identificación con quien nos habla. Todos hemos comprado algo, en algún momento, simplemente porque la marca o el dueño nos caía bien. Incluso en el mundo offline, cuando el vendedor nos trata bien, terminamos comprando ¡hasta de más! 

 

Autoridad

 

El conocimiento en profundidad en un tema nos convierte en expertos y referentes del mismo, ¿y quién no querrá consumir lo que recomienda un referente? El claro ejemplo de esto es la utilización de los influencers como medio de pauta publicitaria. En tu sitio e-commerce, podrías, por ejemplo, agregar un blog en donde hablas de temáticas relacionadas a tus productos para demostrar que, sencillamente, sabes lo que haces.

 

Escasez

 

Este principio se basa en la necesidad tan intrínseca de pertenecer, de competir por un recurso que se agota. El impulso básico es que el miedo a perder algo es mucho más poderoso que el deseo de ganarlo. Cuando compraste en ofertas exclusivas, o te inscribiste a un curso de plazas limitadas… Estaban utilizando este principio. En tu tienda online, puedes indicar cuántas unidades de un determinado producto quedan, decir cuántos se han vendido en el día, o cuántas personas lo están viendo en ese mismo momento.

También podrías, por ejemplo, crear promociones u ofertas con existencias o tiempo limitado. La realidad es que vivimos inmersos en un mundo de consumismo que se rige por la oferta y la demanda, y lo cierto es que cuanto más escaso es un producto o más limitada es su oferta, más se dispara la demanda.
Adoramos lo exclusivo: piensa en Rolex, Apple, Versace… La exclusividad hace al deseo.

 

En conclusión

 

Que el e-commerce es un negocio en pleno crecimiento a nivel mundial no es una novedad, mucho menos después de 2020. 

Si tienes tu tienda online, el momento de buscar pequeñas tácticas para captar más clientes y consumidores es siempre cuanto antes, puesto que la competencia es cada vez más grande.

Para terminar, podríamos decir que la persuasión en e-commerce es como ese “último empujón” que puedes dar a tu clientes potenciales, una vez llegado el momento adecuado, para que compren. 

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