Todo empieza con un buen modelo de negocio

Hoy quiero hablarte de algo que es clave para el éxito de tu negocio. Cómo diseñar un buen modelo de negocio. Aquí están los cimientos de un emprendimiento exitoso. Invertir tiempo en pensar estratégicamente cómo vas a crear, entregar y capturar valor, te ahorrará dinero, tiempo y esfuerzos innecesarios.

Seguramente has escuchado hablar sobre modelado de negocios y el uso de la herramienta CANVAS para su diseño. Pero si no es así, no te hagas problema. En este artículo vas a aprender qué es un modelo de negocio, cómo diseñarlo y validarlo.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Desmenucemos un poco esta definición.

Una empresa es una organización que crea una propuesta de valor. Y para ello necesita: recursos, acciones claves y socios estratégicos. Contratar estos recursos y llevar a cabo estas acciones implica incurrir en costos.

Nada de esto tendría sentido si la propuesta de valor no llegara a las manos de los clientes. Jugando un rol clave el tipo de relación que generemos con él y el canal que elijamos para acercarle nuestro producto.

Como contrapartida nuestro cliente nos paga un precio determinado por adquirir ese producto/servicio, lo que genera ingresos a nuestro negocio.

Obviamente para que este sistema sea rentable los ingresos deben superar a los costos. Si no es así, nuestra empresa no sobrevivirá mucho tiempo.

Como puedes ver, de esta definición se desprenden los 9 módulos de la herramienta CANVAS creada por  Alex Osterwalder para diseñar un modelo de negocio.

Fuente: “Generación de Modelos de Negocios” – Osterwalder A., y Pigneur Y.

Ahora veamos un poco más en detalle qué deberías definir en cada uno de estos módulos.

1. Segmentos de mercado: ¿para qué grupos de personas creamos valor?
2. Propuesta de valor: ¿qué productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
3. Canales: ¿cómo nos comunicamos y le proporcionamos nuestra propuesta de valor a cada segmento de mercado?
4. Relaciones con clientes: ¿cómo nos relacionamos con cada segmento de mercado?
5. Fuentes de ingresos: ¿cómo y cuánto valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
6. Recursos clave: ¿qué activos necesitamos para que nuestro modelo de negocio funcione?
7. Actividades clave: ¿qué acciones debemos realizar para crear, entregar y captar valor?
8. Asociaciones clave: ¿qué socios y proveedores necesitamos para el funcionamiento de nuestro modelo de negocio?
9. Estructura de costos: ¿cuáles son los costos que implica la puesta en marcha de nuestro modelo de negocio?

A simple vista parece algo simple, ¿verdad? Pero en realidad no lo es. Para desarrollar un modelo de negocio que sea rentable (ingresos superiores a costos), repetible (capaz de generar ventas recurrentes) y escalable (capaz de crecer en ventas y beneficios sin incurrir en un aumento proporcional de los costos), debemos primero hacer un análisis profundo del entorno, luego debemos diseñar nuestro modelo y listar las hipótesis críticas  y finalmente crear un prototipo para validar estas hipótesis.

Veamos cómo llevar a cabo este proceso.

Etapas para diseñar un modelo de negocio innovador

Quien te diga que puedes diseñar un modelo de negocio en 15 minutos pegando post it en un lienzo, o no sabe nada o te está mintiendo. Ningún modelo de negocio innovador pensado estratégicamente se hace en tan poco tiempo.

Si quieres fundar un negocio mediocre, uno más del montón, entonces hazlo así. Si quieres un negocio innovador y con potencial de crecimiento tienes que tomarte tu tiempo.

Necesitas investigar y conocer en profundidad a tu cliente y al entorno. Tu empresa no es una célula que anda suelta por ahí. Pertenece a su sistema que la afecta y al que afecta. Por eso es tan importante que conozcas las fuerzas macroeconómicas, del mercado, de la industria y las tendencias claves.

Si no tienes un conocimiento profundo de estos cuatro elementos no podrás aprovechar las oportunidades y estarás más expuesto a las amenazas que puedan poner en riesgo tu negocio. El conocimiento es la base de la anticipación y la materia prima clave para diseñar una estrategia exitosa.

¿Te convencí?

Entonces sigamos. Estas son las etapas para diseñar un modelo de negocio innovador:

1. Comprensión: en esta primera fase te debes concentrar en comprender a los clientes, analizar el entorno y proyectar escenarios futuros. Una herramienta excelente para comprender a los clientes es el mapa de empatía.

Fuente: “Generación de Modelos de Negocios” – Osterwalder A., y Pigneur Y.

Pon a tu cliente en el centro y responde a las siguientes preguntas:

¿Qué piensa y siente? Lo que le importa, sus preocupaciones, inquietudes y aspiraciones.

¿Qué ve? Entorno, amigos, oferta de mercado.

¿Qué dice y hace? Actitud en público, aspecto, comportamiento hacia los demás.

¿Qué oye? Lo que dicen los amigos, jefe y personas influyentes.

¿Qué resultados desea alcanzar? Deseos, necesidades, medidas de éxito.

¿Qué esfuerzos realiza? Miedos, frustraciones, obstáculos.

Para entender el entorno y poder hacer proyecciones a futuro te recomiendo que investigues todo acerca del mercado y la industria. Lee publicaciones del sector, revistas, reportes, entrevista a expertos.

2. Diseño: una vez realizada la investigación previa y sistematizada toda la información vas a poder empezar a prototipar tu modelo de negocio. El prototipado es una herramienta muy útil para desarrollar modelos de negocios innovadores porque permite materializar conceptos muy abstractos, facilitando la exploración de nuevas ideas, el debate, el análisis y corrección de conceptos.

Te recomiendo que adoptes una actitud de diseño. Es decir, que te tomes el tiempo de explorar varias ideas y aceptes la incertidumbre que implica trabajar con varias posibilidades al mismo tiempo e ir puliendo estas ideas brutas hasta que el diseño madure.

Para hacerlo puedes usar varias herramientas como CANVAS, sesiones de brainstorming, dibujos, contar historias, desarrollar prototipos rápidos y económicos con las funcionalidades mínimas de tu producto o servicio, etc.

3. Testeo: aquí es importante que entiendas lo siguiente, puede parecer obvio, pero veo a muchos emprendedores cometiendo este error. El modelo de negocio que prototipaste es una representación de la realidad, no es la realidad. No debes confundir supuestos con hechos. En este momento lo único que tienes es un conjunto de hipótesis que tienes que probar.

Toma el prototipo de tu modelo y comienza a listar las hipótesis críticas, esas que pueden poner en riesgo tu negocio si no son ciertas. Y empieza a testear desde la más a menos importante.

Primero debes validar si el problema que intentas solucionar realmente le importa a tu cliente. ¿Cómo sabes esto? Simple. Debes salir a la calle a buscar a tus potenciales clientes y entrevistarlos.

Cuando hayas confirmado que a tu cliente realmente le duele ese problema y desea profundamente resolverlo, pasas a validar la solución. ¿Cómo haces esto? Creando un Producto Mínimo Viable (PMV) y poniéndolo frente a tu cliente para saber qué opina.

¡Ojo! Un PMV no es un producto acabado listo para salir a vender. Es un producto con características mínimas que sirve para recabar información del mercado. Por eso debe hacerse gastando los recursos mínimos y en la menor cantidad de tiempo posible.

Crear-Medir-Aprender/Crear-Medir-Aprender/…este es el proceso de iteración que debes realizar para que tu producto evolucione y sus funcionalidades estén centradas en lo que quiere el cliente y no en lo que tu supones que quiere, hay una gran diferencia.

En este punto deberías ser capaz de responder a las siguientes preguntas y poder decidir si seguir con el modelo de negocio o pivotar a un modelo nuevo:

– ¿Se ha encontrado el encaje producto/mercado? Es decir, ¿se está atacando un problema grave?, ¿el producto soluciona este problema?, ¿hay suficientes clientes como para ser una oportunidad de negocio interesante?

– ¿Se sabe quiénes son los clientes y cómo llegar a ellos?

– ¿Se puede ganar dinero y se puede hacer crecer la empresa?

Lo potente de este método es que en poco tiempo y con recursos mínimos puedes recabar mucha información clave que te permitirá evolucionar tanto tu producto como el modelo de negocio, aumentando así las posibilidades de éxito de tu emprendimiento.

¡Cuánta información! No te preocupes si hay cuestiones que no llegas a comprender del todo. Puedes seguir profundizando en estos temas en los siguientes posts.