23 May Todo sobre los procesos de compra y venta en Internet: crea tu funnel de ventas
Internet ha revolucionado la forma en la que los negocios se conectan con sus consumidores, esencialmente porque ha abierto un nuevo canal de comunicación más cercano y dinámico, pero a la vez, más competitivo. Si quieres tener un negocio en Internet, debes conocer y crear tu propio embudo de venta para lograr crecer de forma estratégica y orientada a objetivos.
En este artículo te cuento de qué hablamos cuando hablamos de un funnel de ventas y cómo se relaciona con el proceso de compra y venta de una empresa.
¿Qué es un funnel de ventas?
En un mundo ideal (y digo esto porque no siempre sucede), los potenciales clientes deben recorrer un viaje, un camino previamente determinado y diseñado por la empresa para llegar al gran objetivo de realizar una compra. Eso es un funnel de ventas.
Los funnels son, esencialmente, ese camino a recorrer. Y si bien toda empresa necesita vender sus productos para poder sobrevivir y crecer en el tiempo, cada etapa del embudo tiene, en sí misma, objetivos menores que contribuirán al objetivo final. Incluso, podemos crear un embudo de venta cuyo objetivo no sea vender, si no, por ejemplo, difundir y dar a conocer a la empresa en un nuevo nicho de mercado. Los embudos que no se crean con el objetivo final de vender sino de lograr alguna otra acción son conocidos como funnels de conversión.
Lo ideal es que un solo funnel sea una combinación de tres propósitos fundamentales: convertir a extraños en suscriptores, a suscriptores en clientes y a clientes en clientes fidelizados.
Ahora bien, no podemos hablar de los embudos de venta (o sí podemos, pero lo considero un error) sin hablar tanto del proceso de compra que el cliente realiza como del proceso de venta que la empresa ha creado.
Proceso de compra: 4 fases esenciales
El proceso de compra consiste en 4 fases por las que pasa una persona hasta convertirse en cliente.
Antes de Internet, este proceso era diferente: los clientes obtenían información de las propias empresas a través de vendedores o puntos de venta; pero con el surgimiento de Internet y los foros, blogs y redes sociales, los consumidores inician su proceso de investigación allí.
1. Toma de conciencia
En esta fase el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o punto de dolor; sin embargo, todavía no sabe si debe o puede hacer algo al respecto, no conoce las causas. De hecho, ni siquiera sabe si existe una solución.
2. Investigación
A partir de que una persona se da cuenta de que tiene una necesidad, problema o deseo a resolver, lógicamente comenzará una investigación para conocer más acerca de él y de cómo se puede, si es que se puede, solucionar.
En esta fase definirá el problema, la o las causas y empezará a encontrar identificación en la forma en que otros lo han enfrentado y resuelto.
Presentar contenidos educativos en redes sociales y blogs que muestren cómo tu producto o servicio puede cubrir la necesidad es clave en esta etapa.
3. Decisión
En esta etapa la persona ya conoce lo que le sucede y busca activamente opciones para solucionarlo.
4. Acción
En la última de las fases del proceso, la persona ya está decidida a comprar. Solo le queda realizar la elección final sobre todas las opciones hasta que, finalmente, se decide y compra.
Conocer el proceso de compra de tu público objetivo es fundamental para poder crear un embudo de ventas acorde a su comportamiento, deseos, problemas y necesidades. Solo así lograrás conectar con tus potenciales clientes en el momento adecuado, con el contenido correcto, desde el ángulo perfecto.
Tipos de funnels
Un embudo de ventas puede ser tan sencillo o tan complejo como tú quieras (y puedas ejecutar, sostener y mantener correctamente).
Las posibilidades de un embudo de ventas son enormes, pero a grandes rasgos podemos dividirlos en:
Funnels evergreen
Son embudos que se realizan una sola vez pero que quedan en funcionamiento por un periodo prolongado, o incluso para siempre, con el objetivo de generar nuevos leads o prospectos y convertirlos en cliente de forma casi automática. Son fundamentales para lograr negocios sostenibles y escalables en el tiempo.
Funnels para lanzamientos
Estos se crean para hacer una acción específica de duración determinada. Son los que se utiizan para lanzamientos de nuevos productos, aperturas de inscripciones para cursos o talleres, etc. Requieren una inversión de tiempo y dinero en un tiempo más acotado y son los responsables de alcanzar los picos de facturación de la empresa.
Yo prefiero, particularmente, los funnels evergreen, porque dan más consistencia y estabilidad a la facturación. A mis clientes siempre les recomiendo trabajar primero en este tipo de funnels, y luego implementar embudos de lanzamientos en ocasiones especiales.
El proceso de venta de una empresa
El proceso de venta de una empresa es la sucesión de pasos que realiza desde que busca tener el primer contacto de un prospecto llamando su atención hasta que logra convertirlo en cliente.
Por supuesto, el proceso de cada empresa tendrá sus propias características y particularidades, pero a grandes rasgos, todos se componen de 4 fases principales.
1. Atención
Aquí la empresa intenta llamar la atención de sus potenciales clientes. Para eso, utilizará diferentes estrategias y tácticas de marketing y publicidad, sin olvidar cuál es el objetivo.
2. Interés
Una vez que hemos captado la atención del cliente, debemos despertar su interés para que quiera seguir conociendo a la empresa y a la oferta de productos y/o servicios. Para esto, debemos brindarle información educativa, entretenida y motivacional, siempre en relación a lo que queremos ofrecerle, para empezar a crear un vínculo y un deseo con nuestros prospectos.
3. Deseo
La fase 3 depende exclusivamente de haber realizado correctamente la fase 1 y 2, puesto que, tras el interés, llega el deseo de pertenecer a nuestra marca, de comprar nuestra oferta.
4. Acción
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, llegará a esta fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la compra de ese bien o servicio.
Cuando el cliente llega a esta fase, podemos decir que hemos tenido éxito con nuestro embudo y que el funnel de ventas ha funcionado.
En conclusión
Conocer estos 3 conceptos y cómo se relacionan entre sí es fundamental para poder pasar al siguiente paso: crear un funnel de conversión o un embudo de ventas exitoso, que haga crecer tu empresa de forma sostenida y estratégica.
En este otro artículo te cuento cómo crear tu propio funnel de ventas evergreen.
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