Cuando empiezas un emprendimiento no estás creando una empresa, sino una especie de laboratorio para buscar un modelo de negocio rentable, repetible y escalable. Y debes pasar por tres fases antes de fundar efectivamente la empresa: 1) descubrimiento de clientes, 2) validación de clientes y 3) creación de clientes. Tu primera prueba de fuego es pasar esa primera etapa.

Todo lo que estuvimos trabajando en post anteriores acerca de cómo diseñar un modelo de negocio y propuesta de valor, y qué metodologías usar para indagar qué problema le importa al cliente y qué solución necesita, básicamente ha sido un resumen de todo el trabajo que tenemos que realizar para pasar de la fase descubrimiento de clientes a la etapa de validación de clientes.

Ahora te estarás preguntando ¿y cómo sé que mi emprendimiento está listo para la fase de validación de clientes?

En la etapa de descubrimiento de clientes debes cumplir con estos 3 objetivos:

• Encontrar el encaje producto-mercado.
• Conocer quiénes son los clientes y cómo encontrarlos.
• Saber si la idea de negocio es rentable y escalable.

Sólo si has cumplido con estos objetivos podrás pasar a la siguiente etapa de validación de clientes. En la cual aún no harás un lanzamiento del producto, sino que realizarás pruebas a mayor escala para confirmar la escalabilidad del modelo de negocio.

Hoy me quiero concentrar en repasar qué información deberías tener en tus manos y cómo evaluarla para decidir si seguir adelante o no.

1. ¿Cómo saber si encontraste el encaje producto-mercado?

El encaje producto-mercado se encuentra cuando tienes la certeza que tu producto realmente crea valor para el cliente y encuentra tracción en el mercado. Llegar a este punto es clave porque nos da un indicio de que el modelo de negocio que hemos elegido es el adecuado, aunque aún haya que validarlo con ventas.

Encontrar este encaje implica afirmar con total seguridad estas tres preguntas:

-¿Se está atacando un problema grave para el cliente?

¿Los clientes se mostraron entusiasmados cuando les hablaste de este problema? ¿Cuál fue el nivel de gravedad que expresaron? ¿Están buscando activamente una solución? ¿Dijeron que estarían dispuestos a pagar por encontrar una solución?

-¿El producto soluciona este problema?

¿Cuál fue la reacción de tus clientes cuando les mostraste tu producto? ¿Dijeron lo quiero ya!? ¿Cuándo puedo comprarlo? ¡Le voy a hablar a todos mis amigos y colegas de esta solución! ¿La visión del producto a largo plazo genera comentarios muy positivos?

-¿Hay suficientes clientes dispuestos a comprarlo?

¿Los clientes confirmaron que comprarían  en una cantidad similar a la esperada? ¿Has confirmado las hipótesis sobre el mercado total y disponible? ¿Es un mercado en crecimiento? ¿Surgieron amenazas inesperadas de la competencia?

2. ¿Sabes quiénes son tus clientes y cómo encontrarlos?

¿Puedes hacer un arquetipo para cada segmento de clientes? ¿Puedes dibujar un día en la vida de tu cliente para saber cómo venderle tu producto? ¿Sabes dónde encontrarlos?

¿Has identificado nuevos segmentos de clientes o eliminado alguno? ¿Sabes qué leen tus clientes para encontrar nuevos productos? ¿Quiénes son sus referentes?

¿Puedes dibujar un mapa con los canales, que muestre cómo llega el producto desde tu negocio al usuario final, así como los costos y las funciones de marketing/ventas de cada miembro del canal de ventas?

¿Cuánto cuesta conseguir un cliente? ¿Confías en que puedes conseguir muchos más clientes a un costo similar? Este dato es clave porque en la siguiente etapa de validación de clientes va a aumentar exponencialmente.

3. ¿Con esta idea de negocio puedes ganar dinero y hacer crecer a la empresa?

Ahora tienes que reunir todos los datos referidos a la generación de ingresos. Es decir, datos concretos de los precios, los ingresos, los costos en general y principalmente los de adquisición y marketing, entre otros.

Deberías ser capaz de contestar si:

¿Se ha conseguido traducir la información obtenida sobre el mercado y sobre su distribución (en términos de cuotas) en las ventas de unidades posibles e ingresos potenciales? ¿Se ha validado el modelo de precios con los clientes? ¿Se han confirmado las hipótesis sobre el volumen, demanda y frecuencia de compra? ¿Se han descubierto gastos imprevistos de los canales, como salarios de los comerciales o costos promocionales? ¿Se trata de un negocio con capacidad de crecer, rentable y con precio de venta significativo?

Con toda esta información deberías realizar una previsión de ingresos netos (ingresos – costos) para el próximo año de vida del emprendimiento. Esto te permitirá saber con cuánto capital necesitas contar para llevar adelante la fase de validación de clientes que puede llegar a durar un año.

¿Estás preparado para la fase de validación de clientes?

Si has respondido con un rotundo SÍ a las tres preguntas anteriores, ¡felicitaciones! Ha llegado el momento de validar tu modelo de negocio.

Celebra este momento. Has hecho un enorme trabajo y avance. Y aunque te parezca que falta mucho por delante, si miras hacia atrás te darás cuenta todo el camino recorrido. Todo lo que hoy sabes y hace un par de meses no sabías. Pregúntate ¿Qué hubiera pasado si lanzaba el emprendimiento sin haber validado las hipótesis?

Yo creo que ésta hubiera sido una muy mala decisión. Muy arriesgada. Seguramente hoy has cambiado de opinión respecto a muchas de las hipótesis. Y te sientes más seguro de lo que queda por hacer.

Hoy no quiero explayarme demasiado sobre la etapa de validación de clientes. Esto da para varios posts más. Simplemente decirte que el principal objetivo de esta nueva fase es validar el funcionamiento de todo el modelo de negocio. Necesitas más evidencia del encaje producto-mercado para poder incrementar los gastos en marketing y ventas.

Debes confirmar las hipótesis con pedidos. Si bien hasta el momento has hecho un enorme trabajo por obtener información acerca de las hipótesis del modelo de negocio, aún hay mucha información que desconoces.

Y para averiguarla debes preparar una hoja de ruta para vender, basándote en todos los datos reunidos hasta el momento: propuesta de valor, segmentos de clientes, relaciones con clientes, los canales y el modelo de generación de ingresos.

Recuerda que aún estás en una etapa de exploración. No debes gastar una enorme cantidad de dinero en marketing ni contratar a vendedores. No estás ejecutando tu modelo de negocio. Todavía estás confirmando si puede generar ventas repetitivas.

Entiendo si esto te desorienta un poco y es hasta contra intuitivo. No pretendo que asimiles todo el proceso con apenas unos párrafos. Como te dije anteriormente, vamos a estar trabajando sobre esta etapa de validación de clientes en nuevos posts.

Sólo me queda recomendarte que pongas en práctica todo lo visto hasta el momento. Es la única forma que realmente lo entiendas y aprendas.

No sólo te hará un mejor emprendedor, también aumentará muchísimo las posibilidades de éxito de tu idea de negocio.

Ya sabes que cuentas conmigo para cualquier duda, consulta y sugerencia.

Yo también estoy aprendiendo constantemente. Así que todo lo que tengas para aportar será muy bienvenido.